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SPIN Selling

Erfolgreicher Verkaufen mit dem SPIN-System

Eine Ära geht zu Ende. Die Produktion des OTTO-Katalogs wird zum Ende des Jahres eingestellt – somit verabschiedet sich nach Neckermann der nächste große Versandhändler aus dem Katalog-Geschäft. Und jeder verbindet seine eigenen Erinnerungen an die „Bibel des Zeitgeistes“, wie es die FAZ umschrieb.

Dass auch vor den Versandhäusern der digitale Fortschritt nicht halt macht, ist keine neue Erkenntnis. Unternehmen müssen den Zeitgeist verstehen, ihre Strategie darauf stetig anpassen und innovativ bleiben. Damit dieses in einem Unternehmen gelingt, bedarf es immer einer entsprechenden Innovationskultur.

Und wie es der Zufall will, kam kürzlich die Meldung auf, dass das nächste „Dickschiff“ in einer großen Umstrukturierungsphase ist: Ikea baut zum einen keine großen Möbelhäuser mehr auf der grünen Wiese, sondern konzentriert sich vermehrt auf kleinere Läden in Innenstadtlage.

Und zum anderen fährt das Unternehmen nun eine große Digitalisierungsstrategie. Derzeit rund sechs Prozent Online-Umsatz soll schnellstmöglich auf 25 bis 30 Prozent wachsen. Damit einhergehend wachsen die Logistikanforderungen. Und der technische Fortschritt: Denn das Erlebnis „Samstag-Familienausflug zu Ikea“ verlagert sich nun in die Augmented-Reality-App, die die gewünschten Möbel gleich schon virtuell in die eigenen vier Wände transportiert. Und mit wenigen Klicks bestellen lässt.

Damit der Verkauf der Großwohnmöbel, Billy-Regale, Teelichter und wahrscheinlich gratis mitgelieferten Hot Dogs noch besser funktioniert, wird sich Ikea höchstwahrscheinlich der SPIN-Technik bedienen, einer unschlagbaren Formel.

Die 7 Säulen der Achtsamkeit

Achtsamkeit mag aus dem Buddhismus stammen, findet aber schon seit einiger Zeit Einzug in die westliche Kultur, Wissenschaft und Wirtschaft. Heute wird es gemeinhin als eine Form der Aufmerksamkeit gesehen, die absichtsvoll, auf den gegenwärtigen Moment fokussiert und nicht wertend ist. Es kann also ein roter Faden sein, der sicher durch die Komplexität und stetigen Wandel führen kann.

Aus wissenschaftlicher Sicht hat Achtsamkeitstraining einige positive Effekte zu bieten, wie gesteigerte Konzentration und Empathiefähigkeit, aber auch die Reduktion des subjektiven Stressempfindens. Ein moderner Vertreter der Achtsamkeit ist Jon Kabat-Zinn (auch Begründer der Mindfulness-Based-Stress-Reduction), der Achtsamkeit mit 7 Säulen zusammenfasst:

Augmented Reality

Augmented Reality und Virtual Reality in der Personalentwicklung

Der Mensch ist durch die visuelle Wahrnehmung seiner Umwelt geprägt. Im Zeitalter von Smartphones, Tablets und Computer reicht unser Blick aber nicht mehr nur bis zur nächsten Straßenecke, sondern um die ganze Welt. Und das zu jeder Zeit. Die Medien werden zur Körpererweiterung der menschlichen Wahrnehmung. Im Grunde fängt hier schon die erweiterte Realität an. Das ist allerdings ein sehr weit gefasstes Verständnis von erweiterter Realitätswahrnehmung.

Denken schadet nicht

Der perfekte Elfmeter. Und was das mit Projektmanagement zu tun hat.

Spätestens seit vergangenem Samstag ist in Fußball-Deutschland wieder die Euphorie zurückgekehrt. In England ist sie bereits vorhanden, schließlich spielen die Mannen um Gareth Southgate wieder erfolgreichen und ansehnlichen Fußball. Gareth Southgate? Ja, das war der, der bei der EM 1996 eher unfreiwillig berühmt wurde, indem er im Halbfinale kläglich den entscheidenden Elfmeter verschoss.

Der Physiker Ken Bray – ausgerechnet an einer englischen Universität forschend – hat untersucht, wie man den perfekten Elfmeter schießt: Kurz gesagt, der Schütze muss lediglich außerhalb des Radius der Spannweite des Torwarts den Schuss platzieren. Völlig simpel, oder?

 

Ähnlich verhält es sich im Projektmanagement: Eine solide Planung ist die Grundvoraussetzung, damit ein Vorhaben erfolgreich durchgeführt werden kann.

Storytelling

Übung macht den Storyteller

Kürzlich in einem meiner Trainings: Es geht darum, ein eigenes Projekt kurz, knackig und überzeugend vor einer Runde von Entscheidern zu präsentieren. Ein sogenannter Elevator Pitch also. Die Teilnehmer präsentieren einer nach dem anderen und machen ihre Sache gut bis sehr gut. Doch einer von ihnen ist wirklich herausragend. Seine Story, die Struktur und Dramaturgie – alles perfekt. Auch wie er betont, wann er eine Pause macht. Ein begnadeter Geschichtenerzähler! Ich frage mich, wo dieser junge Mann sein Handwerk gelernt hat. In einem sündhaft teuren Wie-werde-ich-TED-Talk-Speaker-Seminar? Oder verschlingt er dutzendweise Ratgeber über Storytelling und Rhetorik? Wie sich herausstellt, ist seine Ausbildung wesentlich bodenständiger und im wahren Sinne des Wortes alltäglicher: Er ist ein junger Familienvater und liest seinen Kindern gerne Geschichten vor.

Er praktiziert also genau das, was ich meinen Teilnehmern, ganz gleich ob es sich um Führungskräfte oder Vertriebsmitarbeiter handelt, stets empfehle: Lest euren Kindern jeden Abend vor dem Zubettgehen ein Märchen vor. Schlüpft in die unterschiedlichen Figuren, gebt den einzelnen Charakteren jeweils eine andere Stimme. Und traut euch, die jeweilige Rolle wirklich auszuleben! So lernt ihr Geschichten kennen und werdet automatisch zu guten Geschichtenerzählern.

Das Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept in Singapur angewandt

Gestern morgen wurde Geschichte geschrieben. Zum ersten Mal hat sich ein amerikanischer Präsident mit einem Machthaber aus Nordkorea getroffen, es wurden Hände geschüttelt und sogar Verträge unterzeichnet.

Vom Ergebnis der Gespräche abgesehen hatten Körperspracheexperten ihre helle Freude: Ein lang anhaltender kräftiger Händedruck beider Parteien. Ein US-Präsident, der den Vorteil der rechten Flanke nutzt, um medienwirksam seine linke Hand auf den Oberarm Kim Jong-uns zu legen und Überlegenheit zu beweisen. Ein sichtlich (oder bemüht) entspannter Kim, der sich lächelnd und offenkundig erhaben dem Treiben hingibt, um der Welt zu zeigen, nicht der schlimme Diktator zu sein, als der er immer dargestellt wird.

Das Ergebnis ist bekannt. Die Positionen beider Parteien liegen zwar sachlich immer noch weit auseinander. Doch über die Beziehungsebene wurde ein erstes Zeichen für Entspannung zwischen beiden Staaten und damit auch der restlichen Welt geschaffen.

Wahrscheinlich haben sich beide Häuptlinge samt ihrer Unterhändler vor den Gesprächen das Harvard-Konzept durchgelesen: Eine Idee von Roger Fisher, damit nach einer Verhandlung beide Seiten mit einem guten Gefühl vom Tisch gehen und damit eine Win-Win-Situation hergestellt wird.

Wie Sie auch solch eine Situation – mit hoffentlich weniger Tragweite – herstellen können, zeige ich Ihnen auf der Lernkarte aus der skillboxx Verhandlung.

blog - über den Tellerrand

Über den Tellerrand 16/2018 – HR-Links der Woche: Spannende Präsentationen, Blended Learning und informelles Lernen

Jeden zweiten Sonntag haben wir gesammelte Links der Woche aus dem Bereich Weiterbildung, Training, Lernen und Personalentwicklung.

business-punk.com: “Wie du bei Präsentationen bis zum Schluss die Spannung hältst” – Jede Präsentation findet irgendwann ein Ende – besser früher als später. Schade nur, wenn das Publikum das gar nicht merkt und sich wundert, warum plötzlich das Licht angeht. Leider passiert das sehr oft, denn gerade an diesem wichtigen Punkt kann man als Vortragender einiges falsch machen.

haufe-akademie.de: “Blended Learning – weil es wirkt” – Rein analoge Lernformate sind nicht mehr zeitgemäß, rein digitales Lernen erfordert bei aller Flexibilität ein hohes Maß an Disziplin und Selbstlernkompetenz. Blended Learning als Kombination beider Formate ist die Lösung.

karrierebibel.de: “Informelles Lernen: Learning on the Job” – Heutzutage muss alles schnell gehen. Der Kaffee wird „on the go“ getrunken. Was man im Yoga früher in eineinhalb Stunden sehr ruhig und fließend praktizierte, packt man nun am Abend vor dem Fernseher in eine viertel Stunde – PowerYoga nennt sich das dann. Nun hat das Diktat des zunehmenden Tempos auch das Lernen erreicht. Informelles Lernen, auch Learning on the Job genannt, gewinnt in der Arbeitswelt zunehmend an Bedeutung.

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Über den Tellerrand 15/2018 – HR-Links der Woche: Unsichtbare Führung, Powerpoint-Verbot und agiles Lernen

Jeden Sonntag haben wir gesammelte Links der Woche aus dem Bereich Weiterbildung, Training, Lernen und Personalentwicklung.

managerseminare.de: “„Führung wird unsichtbar werden“” – Dass Unternehmenskulturen stabil, Verhalten prognostizierbar, Märkte planbar oder Mitarbeiter per Strategie führbar seien, glaubt schon heute kaum jemand noch. Doch wie wird unsere Führungswelt erst morgen aussehen? Antworten gab es von Friederike Müller-Friemauth unter dem Titel „Was bisher geschehen sein wird“. Im Interview spricht die Zukunftsforscherin über VUKA, Postfaktizität und unsichtbare Führung.

t3n.de: “Powerpoint-Verbot bei Amazon: Darum untersagt Jeff Bezos seinen Führungskräften die Nutzung” – Jeff Bezos verlangt von seinen Führungskräften Geschichten statt Powerpoint-Präsentationen. Das ist sinnvoll und kann auch helfen, andere von den eigenen Ideen zu überzeugen.

wb-web.de: “Warum muss Lernen agil werden?” – Agilität ist das Merkmal, das in den Arbeits- und Lernprozessen der Industrie 4.0 immer mehr gefordert wird. Dabei ist Agilität mehr als nur eine Ansammlung von Methoden. Im Kern geht es vielmehr um eine Haltung bzw. ein Mindset, welches durch agile Praktiken unterstützt und gefördert wird. Diese Einstellung basiert auf einem Gerüst an interiorisierten, agilen Werten, welche den Kompetenzaufbau sowohl einfordern als auch unterstützen.

Komplexes Wissen

Brainstorming: Schnell, einfach, effektiv und witzig

Any of us will put out more and better ideas if our efforts are appreciated. — Alex F. Osborn

Die Idee des Brainstormings ist grundsätzlich einfach: Sie haben ein Problem oder Sie suchen nach Lösungen und diese werden gesammelt. Ein typischer Fehler ist aber, dass diese Ideen sofort bewertet werden. Das führt dann schnell dazu, dass man nur die üblichen Ideen bekommt, dass einige sich gar nicht beteiligen oder dass der Chef sich mit seinen eigenen Ideen wieder durchsetzt. Kurzum: Sie haben keine neuen kreativen, wirklich innovativen Ideen, sondern business as usual. Deshalb ist es absolut sinnvoll, sich an gewisse Regeln auch wirklich zu halten.

Wie gelingt es in einer Gruppe, schnell und wirksam Kreativität freizusetzen?

Das gemeinsame Brainstorming hat sich zu einer der am häufigsten eingesetzten Kreativitätstechniken entwickelt. Es eignet sich sowohl für den Einstieg in ein neues Thema, also auch zur gemeinsamen Entwicklung von Ideen, neuen Produkten oder Services. Erfunden wurde es von Alex Osborn (1888 bis 1966), der mit dieser Methode seine Erfahrungen aus der Werbebranche der 1930er Jahre systematisierte.

Jedoch: Brainstorming funktioniert nur unter gewissen Voraussetzungen. Auf der folgenden Infografik haben wir vier Regeln zusammengestellt, damit die Ideen sprießen.

ATD Conference

Albrecht Kresse auf der ATD Conference. Tagebuch, Tag 4

ATD Bericht, der vierte Tag. Der vierte Tag ist schnell erzählt. Zwei Workshops, nochmal ein kürzerer Rundgang in der Ausstellung und eine Abschluss-Session, die mir gezeigt hat, dass ich offensichtlich einen anderen Humor habe als die Amerikaner.

Mein erster Workshop beschäftigte sich mit dem Thema der künstlichen Intelligenz. Vier Experten aus Japan, Indien und zwei Niederländer gaben einen Bericht ab, was sich in diesem Bereich tut und welche Auswirkungen das auf HR hat. Ich hatte auch erwartet, neue coole Tools für Trainings zu sehen, hier ging es aber eher allgemein darum, welchen Einfluss oder welche Auswirkungen die künstliche Intelligenz auf unsere Jobs hat und was das möglicherweise für HR sowie Learning & Development hat.

Albrecht Kresse auf der ATD Conference. Tagebuch, Tag 3

Es fing nicht besonders gut an. Eigentlich hatte ich alle Zeit der Welt, aber dann klappte meine Uber-Verifizierung nicht. Ein normales Taxi zu finden, war auch nicht einfach, und so kam ich zu spät. Glücklicherweise hatte Marcus Buckinghams Vortrag noch nicht begonnen. Und als er es tat, war es wirklich ein Erlebnis. Der Mann kann nicht nur Bücher schreiben – immerhin zwei der zehn erfolgreichsten Wirtschaftsbücher sind von ihm verfasst worden – sondern er ist auch ein begnadeter Redner. Und er räumte mit jeder Menge Lügen auf. Unter anderem, dass Mitarbeiter unbedingt Feedback wollen, dass wir uns entwickeln können, wie wir wollen, Unternehmen erfolgreich sind, die Ziele kaskadieren oder einen klaren Plan verfolgen, und leider sind auch 360-Grad-Feedbacks eher schlecht.

Warum wir auf so komische Sachen wie 360-Grad-Feedbacks kommen, liegt daran, dass wir gerne erforschen, was nicht funktioniert, um dann zu glauben, das Gegenteil sei das Gute. Das Gegenteil von schlecht sei aber eben nicht schlecht und nicht exzellent. Und genau wie man in der Gesundheit vielleicht lieber diejenigen Menschen erforschen sollte, die besonders gesund sind, statt nur die Krankheiten zu erforschen, so ist es auch in der Arbeitswelt. Das ist ja auch schon seit Langem das Credo von Buckingham: Finde heraus, was du wirklich gerne und gut machst. Insofern war seine Botschaft nicht ganz neu.

Albrecht Kresse auf der ATD Conference. Tagebuch, Tag 1 & 2

ATD Conference

Ich wohne derzeit in einer Airbnb-Unterkunft in San Diego und blicke morgens auf den Pazifik. Das ist schon mal gut auszuhalten. Denn ich befinde mich auf der ATD Conference, die dieses Jahr unter keinem einheitlichen Motto steht. Das größte Thema ist wahrscheinlich der Auftritt von Barack Obama. Und die ATD feiert sich selbst: 75 Jahre. In dieser Zeit hat sich natürlich extrem viel im Bereich Learning and Development getan, und auch die ATD hat sich verändert, ja auch schon im Namen. In einem eigenen Bereich im ersten Stock des Conventions Centers gibt es eine eigene Ausstellung dazu.

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