Ja, diese Kernbotschaft an alle Verkäufer ist uralt. Umso erstaunlicher,  dass es immer noch Verkäufer gibt, die diese „Rot-Kreuz-Frage“ gleich zu Beginn eines Verkaufsgesprächs stellen. Wie entscheidend die Frage nach dem Budget sein kann, durfte ich vor einigen Tagen mal wieder selber erfahren.

Es ist erstaunlich, wie viel Zeit und Geld in manchen Branchen in die Hand genommen wird, um Verkäufern mehr Abschlusssicheit zu geben. Dabei beginnt doch erfolgreiches Verkaufen viel früher, oder?!Ich bin aktuell auf der Suche nach einer neuen Küche. Als mehr oder weniger begabter Hobbykoch, ein lang gehegter Traum, die erste eigene Küche einzurichten. Für erste Ideen habe ich in einem Küchenstudio einen Planungstermin vereinbart und wurde auch sehr nett von meinem „Berater“ empfangen. Nach einem Glas Wasser (auf meinen Wunsch hin) kam die erste Frage: „Haben Sie schon konkrete Vorstellungen?“ Wahnsinn, aber ok, dachte ich mir. Antwort: „nein“. Wer jetzt, wie ich, hofft, der Berater wäre mit mir ein wenig durch die stattliche Ausstellung des Küchenstudios gelaufen, der irrt. Es folgte die zweite Frage: „Bevor ich Ihnen was zeige, wie hoch ist denn ihr maximales Budget?“. Unfassbar…

Ich hab ihm dann eine Summe genannt, die natürlich das untere Ende meines Budget darstellte, und war gespannt wie es weitergeht. Das ganze für mich eher langweilige Spektakel dauerte dann ungefähr 3 Stunden. Hin und wieder durfte ich einen Wunsch zu Ausstattungsmerkmalen äußern, aber ansonsten tippte der fleißige Berater irgendwelche Dinge in seinen Computer ohne mich in irgendeiner Weise zu involvieren. Allein hierüber könnte ich einen „So nicht“ – Roman schreiben.

Dann kam die Sekunde der Wahrheit: meine „Traumküche“ wurde mir grafisch perfekt aufbereitet am Bildschirm präsentiert. Preis: 12.000 € über meinem genannten Budget!

Natürlich war das erst der Herstellerpreis. Es wurde eine Taste am PC gedrückt und 15 Sekunden später war die Küche 8.000€ günstiger! Ohne Preisverhandlung! Leider immer noch 4.000€ über meinem genannten Budget. Dann wurde noch ein wenig hin und her gerechnet, der „Chef“ wurde gefragt (super Masche….) und nach weiteren altbekannten Abschlusstechniken (Was müsste passieren, damit…) war die Küche dennoch noch deutlich über meinem genannten Budget. Diese Zahl war bei mir dank seiner Frage zu Beginn des Gesprächs allgegenwärtig, so dass ich an diesem Tag weder eine Küche gekauft habe, noch dem Verkäufer eine weitere Chance gegeben habe.  Und das, obwohl mir die Küche wirklich gut gefallen hat.