Achtsames Verkaufen ist nicht nur eine Technik, sondern vor allem eine Haltung. Wenn ich mit mir selbst, meinem Unternehmen, meinen Produkten im Einklang bin, kann ich mich bestmöglich auf den Kunden und die beste Lösung für ihn fokussieren. Dies erfordert permanentes Üben und Praxis. Am besten täglich.
Achtsames Verkaufen heißt konkret
Fragen stellen
Wenn ich mich auf meinen Kunden konzentriere, stelle ich Fragen und höre zu. Genau so erfahre ich gerade in der aktuellen Situation, was meinem Kunden wichtig ist. Erst dann kann ich mit ihm gemeinsam eine passende Lösung entwickeln. Ist das neu? Nein. Aber es stimmt immer noch, auch beim achtsamen Verkaufen.
Fragen stellen ist nicht nur eine Technik, sondern auch eine Haltung. Interessiere ich mich wirklich für das, was der Kunde zu sagen hat? Deshalb ist die Unterscheidung zwischen offenen und geschlossenen Fragen wichtig. Ein Fragenkatalog mit geschlossenen Fragen, der den Kunden nur zum Stichwortgeber macht, ist wenig wertschätzend und auch nicht wirklich achtsam. Bei offenen Fragen gebe ich dem Kunden den Raum, offen über seine Themen zu sprechen. Achtsamkeit und Offenheit bedingen sich gegenseitig, auch beim Fragenstellen.
Möglichkeiten schaffen
Manchmal sehen unsere Kunden nur, was nicht geht. Sie fokussieren sich auf Ängste und Beschränkungen. Dagegen anzuargumentieren, ist wenig erfolgreich und verstärkt nur Widerstände. Besser ist es, den Kunden gedanklich in eine Welt der Möglichkeiten und Lösungen zu führen. Fragen Sie Ihren Kunden:
- „Was müsste passieren, damit …?“
- „Stellen sich vor, es gäbe das passende Anlageprodukt für Sie. Welche Kriterien müsste es erfüllen?“
Entscheidungen herbeiführen
Manche Kunden tun sich schwer, wirklich eine Entscheidung zu treffen. Unsere Aufgabe ist, ihm bei einer Entscheidung zu helfen, die seinen Interessen optimal entspricht. Deshalb sollten Sie Ihren Kunden eine passende Lösung für ihn ganz individuell entwickeln. Jetzt dürfen wir ihm dabei helfen, eine Entscheidung zu treffen, zum Beispiel indem wir eine Alternativfrage stellen, die aus zwei positiven Möglichkeiten besteht, bei der eine, die letztgenannte, besonders gut zu den Bedürfnissen und Kriterien unseres Kunden passt.
Nutzen darstellen
Den Kunden mit vielen Informationen zu überschütten, ist eher nicht achtsam. Manchmal führt eine perfekte Vorbereitung mit ganz viel Produktkenntnissen dazu, dass ich unbewusst zu viel rede. Wenn der Kunde nicht gleich zustimmt, rede ich noch mehr.
Achtsames Verkaufen bedeutet also: Fragen, zuhören und dann die richtigen Informationen zum Produkt, zur Lösung auswählen, um für meinen Kunden einen echten Nutzen darzustellen.
