Gestern morgen wurde Geschichte geschrieben. Zum ersten Mal hat sich ein amerikanischer Präsident mit einem Machthaber aus Nordkorea getroffen, es wurden Hände geschüttelt und sogar Verträge unterzeichnet.
Vom Ergebnis der Gespräche abgesehen hatten Körperspracheexperten ihre helle Freude: Ein lang anhaltender kräftiger Händedruck beider Parteien. Ein US-Präsident, der den Vorteil der rechten Flanke nutzt, um medienwirksam seine linke Hand auf den Oberarm Kim Jong-uns zu legen und Überlegenheit zu beweisen. Ein sichtlich (oder bemüht) entspannter Kim, der sich lächelnd und offenkundig erhaben dem Treiben hingibt, um der Welt zu zeigen, nicht der schlimme Diktator zu sein, als der er immer dargestellt wird.
Das Ergebnis ist bekannt. Die Positionen beider Parteien liegen zwar sachlich immer noch weit auseinander. Doch über die Beziehungsebene wurde ein erstes Zeichen für Entspannung zwischen beiden Staaten und damit auch der restlichen Welt geschaffen.
Wahrscheinlich haben sich beide Häuptlinge samt ihrer Unterhändler vor den Gesprächen das Harvard-Konzept durchgelesen: Eine Idee von Roger Fisher, damit nach einer Verhandlung beide Seiten mit einem guten Gefühl vom Tisch gehen und damit eine Win-Win-Situation hergestellt wird.
Wie Sie auch solch eine Situation – mit hoffentlich weniger Tragweite – herstellen können, zeige ich Ihnen auf der Lernkarte aus der skillboxx Verhandlung.
Das Harvard-Konzept
Alle sind Sieger
Verhandlungen und Boxkämpfe haben bisweilen einiges gemeinsam. Manche mehr, manche weniger. Gehaltsverhandlungen eher mehr. Da steigen zwei Kontrahenten in den Ring, fest entschlossen, den Gegner innerhalb kürzester Zeit k.o. zu hauen. Dafür wird ordentlich ausgeteilt: Seitwärtshaken links („Eine Gehaltsanpassung ist längst überfällig.“), Kinnhaken von unten („Mehr Geld? Dann liefern Sie mal entsprechende Zahlen!“), dann noch eins auf die Nase („Alles unter 200 Euro ist indiskutabel.“) und schließlich der gefürchtete Leberhaken („100 Euro – das ist mein letztes Wort. Mehr gibt das Budget nicht her.“).
Fazit: Der Außenseiter liegt am Boden. Aber auch der Gewinner sieht derbe angeschlagen aus. Und so richtig freuen kann sich niemand.
Dabei könnte man das Boxen einfach denen überlassen, die Spaß daran haben, die Hucke voll zu kriegen. Damit nach einer Verhandlung beide Seiten mit einem guten Gefühl vom Tisch gehen, entwickelte der US-Rechtswissenschaftler Roger Fisher Anfang der 80er das Harvard-Konzept. Ziel: Eine Win-Win-Situation herbeiführen.
Win-Win – Aber wie?
1. Indem Sie Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln (Beziehungs- vs. Sachebene).
2. Indem Sie Interessen verhandeln statt Positionen.
Position: „Ich will mehr Geld.“
Mögliches Interesse dahinter: „Ich will mehr Anerkennung für meine Arbeit.“
3. Indem Sie Optionen entwickeln, von denen beide profitieren.
Interesse: „Er will mehr Anerkennung für seine Arbeit.“
Option: „Wie wäre es mit einem Dienstwagen statt mehr Geld?“
4. Indem Sie ein Ergebnis herbeiführen, das auf objektiven Kriterien beruht.
Mögliche Kriterien: vergleichbare Fälle, Marktwert, moralische Kriterien, tatsächliche Kosten
Grundvoraussetzung für das Funktionieren des Harvard-Prinzips ist, dass beide Seiten einen Interessenausgleich anstreben und ihr Gegenüber nicht als Gegner, sondern als Partner sehen. Wenn es dann heißt „Ring frei“ darf es ruhig hart in der Sache zugehen – aber sanft im Umgang miteinander.
