Warum viele Lernprojekte an der Zielgruppe vorbeigehen – und wie ein gutes Persona-Konzept das ändert.
In vielen Organisationen starten Lernprojekte mit den besten Absichten: Inhalte werden kuratiert, Tools ausgewählt, Formate geplant – doch am Ende bleibt oft die entscheidende Frage offen:
Für wen machen wir das eigentlich – ganz konkret?
„Für den Vertrieb“, „für Führungskräfte“, „für alle, die Kundenkontakt haben“ – das klingt zunächst sinnvoll. In der Praxis sind diese Formulierungen jedoch zu ungenau, um wirklich wirksame Lernangebote zu gestalten.
Die Lösung: Ein fundiertes Persona-Konzept.
Was ist ein Persona-Konzept – und warum braucht L&D das?
Ein Persona-Konzept beschreibt repräsentative Nutzer:innen eines Lernangebots – nicht als statistische Durchschnittswerte, sondern als lebendige, fiktive Personen mit klaren Eigenschaften, Bedürfnissen, Herausforderungen und Zielen.
Im Gegensatz zu reinen Zielgruppendefinitionen („weiblich, 35–50 Jahre, Führungskraft“) schafft eine Persona Klarheit, Fokus und Empathie. Sie hilft dabei, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren:
- Welche Inhalte sind für diese Person wirklich relevant?
- Wie viel Vorwissen bringt sie mit?
- Wie steht sie zum Thema Weiterbildung – motiviert oder skeptisch?
- Welche Formate passen zu ihrem Alltag und Arbeitsrhythmus?
- Welche Sprache, welcher Ton, welche Ansprache ist wirksam?
Ein Praxisbeispiel (fiktiv – aber realitätsnah)
Statt für „den Vertrieb“ zu entwickeln, denken wir lieber an:
„Nico Neudabei“ – 32, Quereinsteiger im Außendienst.
Er ist ehrgeizig, technikaffin, will beim Kunden überzeugen – hat aber noch wenig Erfahrung mit den Produkten. Er fühlt sich oft alleingelassen, will aber keine Schulbank drücken. Was er braucht: komprimiertes Wissen, praxisnahe Gesprächsbeispiele und schnelle Erfolge.
Ein Lernangebot für Nico sieht anders aus als für…
„Ricarda Routiniert“ – 48, erfahrene Produktspezialistin.
Sie kennt das Portfolio in- und auswendig, stellt aber fest, dass sich der Markt verändert. Ihre Herausforderung ist es, alte Routinen zu hinterfragen und neue Tools zu integrieren – ohne den Eindruck zu haben, dass sie „nochmal bei null“ anfangen muss.
Ein Lernprojekt für „den Vertrieb“ würde beiden nicht gerecht.
Warum ein Persona-Konzept selten bei einer Persona bleibt
Ein häufiger Denkfehler: Wir definieren eine Persona – und dann passt das schon für alle.
In der Realität zeigt sich schnell: Ein Lernprojekt trifft unterschiedliche Menschen mit unterschiedlichen Voraussetzungen.
Das bedeutet nicht, dass jedes Lernangebot komplett individualisiert sein muss – aber:
Ohne Differenzierung verlieren wir an Wirkung.
Ein gutes Persona-Konzept hilft dabei, zu entscheiden:
- Wo reicht ein gemeinsames Lernformat aus?
- Wo braucht es unterschiedliche Lernpfade, Rollen-Cluster oder zusätzliche Module?
- Welche Inhalte kann man modularisieren – welche brauchen gezielte Anpassung?
Wer diese Fragen bewusst stellt, spart sich spätere Enttäuschung – und erhöht die Akzeptanz von Anfang an.
Typische Fehler – und wie man sie vermeidet
1. Die Persona ist zu allgemein.
„Zwischen 30 und 50, offen für neue Formate, hat wenig Zeit.“ Klingt plausibel – aber ist zu beliebig.
→ Tipp: Gib deiner Persona eine Geschichte. Was hat sie gelernt, was ist ihr wichtig, wovor hat sie Respekt?
2. Die Persona ist ein Klischee.
Wenn man beim Lesen denkt: „So jemand gibt’s doch gar nicht“, dann fehlt die Realitätstiefe.
→ Tipp: Interviews, Feedbacks, Beobachtungen aus der Zielgruppe einbeziehen – oder Personas im Team schärfen lassen.
3. Die Persona wird zur Schublade.
Nur weil jemand „Nico“ ähnelt, ist er nicht gleich Nico.
→ Tipp: Sieh Personas als Orientierung, nicht als Wahrheit. Gute Konzepte lassen Spielraum – aber setzen einen klaren Fokus.
Fazit: Personas sind kein Deko-Element, sondern ein strategisches Tool
Ein Persona-Konzept ist nicht „nice to have“ – sondern essenziell, wenn Lernangebote wirklich etwas bewegen sollen.
Es hilft Teams, schneller bessere Entscheidungen zu treffen. Es gibt der Didaktik Struktur. Und es schafft eine Haltung, die den Menschen in den Mittelpunkt stellt – nicht die Technologie oder den Methodentrend.
Zum Weiterarbeiten: Unser Persona-Template
Damit du nicht bei null anfangen musst, haben wir ein direkt nutzbares Persona-Template als PowerPoint vorbereitet – für Workshops, Kickoffs oder zum Nachschärfen bestehender Lernprojekte.
