Die nächste Messe steht vor der Tür! Von Tag zu Tag steigt der Stresspegel der zuständigen Mitarbeiter. In all dem Trubel gerät leicht die zentrale Frage aus dem Blickfeld: Wie wird der Messeauftritt rundum zum Erfolg? Gut vorbereitet und mit ganzheitlicher Denke lassen sich von Anfang an nervenraubende Fehler und Misserfolge vermeiden.
Vor der Messe
Gute Vorbereitung ist die halbe Messe
Legen Sie am besten eine Checkliste für die Vorbereitung an:
- Klares Messeziel setzen: Was soll erreicht werden? Der gesamte Auftritt im Rahmen der Messe dient der Zielerreichung. Von den Werbemaßnahmen über den Messestand, die Gespräche mit Besuchern, Give-aways bis hin zur Nachbereitung. Ganzheitlich denken und handeln führt hier zum Erfolg.
- Zielgruppen sauber definieren: Welche Art von Besucher möchte man am Stand begrüßen? Wie erreicht man diese Menschen vor, während und nach der Messe? Bei der Lösung dieser Aufgabe helfen die Definition von Personas und das Modell der Customer Journey.
- Vertrieb einbinden: Oft plant und entwickelt das Marketing den Auftritt alleine. Besser ist es aber, den Vertrieb von Beginn an einzubinden. Schließlich betreut er die Besucher am Stand und kennt deren Wünsche und Bedürfnisse am besten.
Customer Journey eines Messebesuchers
Die großen Messeveranstalter planen längst mit dem Modell der Customer Journey. Beginnend beim richtigen Kommunikationsmix, um die jeweilige Messe zu bewerben. Bis hin zum Weg, den der Besucher durch die Messehallen nimmt. Auch der einzelne Aussteller sollte sich Gedanken machen, wo und wann er an welchen virtuellen und räumlichen Touchpoints seine Zielgruppe erreicht.
Während der Messe
Gloria Gaynor sollte eigentlich eine Ikone aller Messeaussteller sein. Mit ihrem Song „I will survive“ auf den Lippen (oder im Hinterkopf) lässt sich manche Strapaze besser überstehen. Und er hilft auch dabei, sich die Grundsituation vor Augen zu führen: Als Vertriebsmitarbeiter am Messestand steht man permanent auf der Bühne. Genau das ist die Herausforderung.
Überleben auf der Messe leicht gemacht
Vermeiden sollte man also typische Fehler wie:
- Grüppchenbildung mit den eigenen Kollegen
- die eigene Körperspannung verlieren
Wem das nicht bewusst ist, der schaut schnell gelangweilt aus oder müde und erschöpft. Und wirkt damit abschreckend auf interessierte Besucher. Messeprofis machen sich also bewusst: Ich bin den gesamten Messetag eine öffentliche Person und muss mich genauso verhalten, als stünde ich vor der Kamera (Gloria Gaynor kann sicher ein Lied davon singen).
Wer sich abends an der Bar mit ein paar Drinks belohnt, wird es am nächsten Tag umso schwerer haben. Deshalb achten echte Messeprofis auf die richtige Ernährung und beherzigen noch ein paar weitere Tipps.
Survival-Guide für Messeprofis
Auftreten am Messestand
Auch das Auftreten am Messestand will gelernt sein. Hier gibt es einiges zu beachten, damit Sie auf Ihre Zielgruppe einen guten Eindruck machen:
- Achten Sie auf die Körperhaltung, das heißt stehen Sie aufrecht, sitzen Sie gerade. Und natürlich gilt: Hände aus den Hosentaschen!
- Kennen Sie den Wagenburg-Effekt? Stehen Sie nicht mit Kollegen in der Gruppe herum.
- Benutzen Sie das Handy nur in Ausnahmefällen.
- Verfallen Sie nicht ins Plaudern mit Ihren Interessenten. Nehmen Sie sich Zeit, aber vereinbaren Sie besser einen persönlichen Termin, wenn das Gespräch aus dem Ruder läuft und Sie keine Zeit für andere Interessenten haben.
Optimale Ernährung und Kleidung
- Sprechen Sie sich mit den Kollegen hinsichtlich der Kleidung ab. Ein einheitliches Outfit symbolisiert Geschlossenheit und Wiedererkennungswert. Sie haben ein Corporate Branding auch für Kleidung? Benutzen Sie es.
- Viel stilles Wasser trinken
- Abends nur Alkohol in Maßen!
- Mehrere kleine leichte Mahlzeiten über den Tag verteilen (Schokoriegel zählen nicht dazu!)
- Bequeme Schuhe anziehen, hohe Absätze vermeiden
Das gelungene Messegespräch in vier Schritten
Auch für das Messegespräch gilt der Verkaufsstufenplan und gute Abschlussmethoden. Aber natürlich ist ein Messegespräch viel kürzer. Besonders auf den Einstieg kommt es an. Wie können Sie das Eis brechen und sofort einen guten Kontakt herstellen? Fragen wie „Kann ich Ihnen helfen?“ überlassen Sie lieber dem Roten Kreuz.
Grundsätzlich gilt: Interessieren Sie sich für Ihren Gesprächspartner. Sprechen Sie Besucher aktiv an. Ideal ist es, wenn Sie dafür im Vorfeld eine Interaktion geplant haben, die Bestandteil Ihres Messekonzepts ist. Eine Umfrage, ein Spiel, eine Provokation. Stellen Sie zuerst einige Fragen und erzeugen Sie dann gezielt Neugier mit einer Nutzenargumentation zu Ihrem Produkt, Ihrer Lösung. Um dann direkt einen sinnvollen Abschluss zu erzielen.
- Eis brechen: Sprechen Sie interessiert wirkende Besucher aktiv an. Stellen Sie möglichst offene Fragen. Laden Sie vielleicht zu einem kleinen Spiel ein. Und entscheiden Sie anhand des Feedbacks, ob sich der weitere Kontakt lohnt.
- Infos sammeln: Der Besucher ist offen für Ihr Angebot und auch für Sie interessant? Stellen Sie vertiefende Fragen. Finden Sie heraus, was ihn bewegt. Und wie Sie ihm helfen könnten.
- Produkt präsentieren: Genug gelernt? Auf Basis der gesammelten Informationen stellen Sie dem Besucher Ihr Produkt, Ihre Lösung vor. Perfekt zugeschnitten auf seinen Bedarf.
- Ausstieg finden: Erklären Sie aber nicht endlos. Schlagen Sie zum Beispiel eine ausführliche Beratung vor und vereinbaren Sie direkt den Termin. Ein schönes Give-away rundet die Verabschiedung ab.
Sie sehen: Es ist eigentlich gar nicht so schwer. Wenn Sie diese Punkte berücksichtigen, steht einem erfolgreichen Messeauftritt nichts mehr im Wege.
Das lässt sich auch trainieren
Ziel des Trainings ist es, dass bei allen Teilnehmern der gemeinsame Teamgedanke gebildet und somit beim Standpersonal der Gemeinschafts- und Teamgeist gestärkt wird. Verhaltensregeln während der Messetätigkeit, wie die Ansprache und der Umgang mit Kunden auf dem Messestand sind ebenfalls nicht zu verachten.
In einem Intensivtraining lernen die Teilnehmer, mit Sympathie erweckenden Methoden aktiv auf die Besucher zuzugehen und sich selbst und das Unternehmen professionell darzustellen. Dabei erhalten die Teilnehmer Einblicke in die Gesetzmäßigkeiten zwischenmenschlicher Kommunikation und entwickeln Strategien für die erfolgreiche Anbahnung von Gesprächen.
Sie erstellen einen persönlichen Fahrplan, der bewährte Methoden mit der eigenen Persönlichkeit vereinbart. Je nach Gruppengröße bieten sich hier auch Rollenspiele mit Feedback an, so erfahren die Teilnehmer die eigene Wirkung ihres Auftritts und erhalten eine sofortige Rückmeldung zu ihrem Verhalten.
