Abschlussmethoden: So kommen Sie sicher zum Ziel

Erfolgreicher Verkauf braucht Zeit. Um so ärgerlicher, wenn Sie viel Zeit und Energie investiert haben, und trotzdem nicht zum Abschluss kommen. Damit das nicht passiert, haben erfolgreiche Verkäufer Abschlussmethoden entwickelt, die Wunder wirken können.

Alternativfrage: „Möchten Sie den Kuchen mit Sahne?“ Statistisch gesehen sagen 50 % der Kunden jetzt „Nein!“. Deshalb bieten schlaue Kellner „eine große Portion Sahne oder eine kleine?“ an. Sie fragen also nicht nach „Ja“ oder „Nein“, sondern nach Sahne oder Sahne. Die Sahne ist damit so gut wie verkauft.

Nur-oder-auch: Das ist eine Variante der Alternativfrage, die von Dirk Kreuter stammt. „Möchten Sie nach dem Essen nur einen Espresso oder auch noch einen Grappa?“ Funktioniert auch zu Hause: „Möchtest Du nur die Spülmaschine ausräumen oder bringst Du auch den Müll raus?“ Bei Kindern: „Nur die Möhren oder auch Rosenkohl?“

Testabschluss: Hier fragen Sie in einem fortgeschrittenen Stadium der Verhandlung: „Bis hierhin sind wir uns einig?“ Oder: „Abgesehen von den Konditionen, über die wir noch sprechen, sind Sie überzeugt?“ So sichern Sie einen Teil des Ergebnisses, bevor Sie sich um das nächste Thema kümmern, zum Beispiel um den Preis.

Die Ja-Straße: Sie treffen Aussagen, die der Kunde bestätigt. Wenn er vier- oder fünfmal „ja“ gesagt hat, entsteht die Tendenz, auch die nächste Frage mit „ja“ zu beantworten, und das ist Ihre Abschlussfrage.

Beispiel:
→ „Gegenwärtig sind Ihre Kundendaten an verschiedenen Stellen getrennt abgelegt?“ – „Ja.
→ „Die Verkäufer stöhnen oft, weil sie so lange brauchen, um alle Daten zusammenzusuchen?“– „Ja.
→ „Dadurch kommt es auch zu Fehlern, weil die falschen Ansprechpartner immer noch im System stehen?“ – „Ja.
→ „So ist Ihnen schon manches Geschäft durch die Lappen gegangen?“ – „Ja.
→ „Zehn Verkäufer haben Sie im Außendienst, die mit den Daten arbeiten?“ – „Ja.
→ „Dann brauchen Sie jetzt zehn Lizenzen für das CRM-System.“ Kunde: „Ja!“

Abschlussmethoden
Dabei können Sie ein bisschen mit den Augen zwinkern. Denn der Kunde erkennt natürlich, was Sie da gerade gemacht haben. Aber wenn Sie ehrlich sind, wird Ihr Kunde denken: „Das ist zwar Verkaufstaktik, aber eigentlich hat er Recht. Also machen wir das Geschäft.“

Die Zusammenfassung: Sie fassen noch einmal das Gespräch zusammen und betonen die positiven Argumente, die für den Abschluss sprechen. „Letztlich sind es also vor allem drei Argumente, die für die neue Software sprechen: erstens, zweitens und – natürlich Ihr bestes Argument zum Schluss – drittens.“ Und dann heißt es wieder freundlich lächeln und auf das „Ja“ oder die Bestätigung des Kunden warten.

Ein kleiner Trick: Wenn Sie jetzt, nachdem der Kunde auch vielleicht genickt hat, ein künftiges Detail ansprechen, ist die Sache wirklich unter Dach und Fach.

Dringlichkeitsmethode: Eigentlich will der Kunde nichts kaufen. Dann schlüpft er kurz in den teuren Mantel oder in das schöne Cabrio, schon hat ihn die Sehnsucht gepackt. Damit er nun auch zu einer Kaufentscheidung kommt, hilft ein wenig Nachdruck. Mit dem Hinweis auf begrenzte Kontingente, künftige Modellwechsel, Preiserhöhungen oder befristete Aktionen erzeugen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit und können so oft eine positive Entscheidung des Kunden herbei führen.

Auf einen Blick

Der Weg zum Abschluss ist oft steinig. Nutzen Sie deshalb praxiserprobte Abschlussmethoden:

  • Alternativfrage
  • Nur-oder-auch
  • Testabschluss
  • Ja-Straße
  • Zusammenfassung
  • Dringlichkeitsmethode

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