Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Funkgerät und möchten mit Ihrem Gesprächspartner gemeinsam senden und empfangen. Damit das funktioniert, brauchen Sie einen gemeinsamen Kanal. Haben Sie den nicht, stochern Sie nur gemeinsam im Wellensalat.
Ein Gespräch können Sie sich genauso vorstellen. Damit Sie überhaupt Verbindung aufnehmen können, müssen Sie erkennen, auf welchem Kanal Ihr Gesprächspartner unterwegs ist. Sie gehen dann auf dem gleichen Kanal auf Sendung, bis das Gespräch richtig gut läuft. Dann stellen Sie Ihren Kanal um auf Ihren eigenen Lieblingssender und sehen, ob Ihr Gesprächspartner Ihnen folgt. In vielen Fällen wird er das tun. Er zappt gewissermaßen um auf Ihr Thema, ohne dass ihm das selbst groß auffällt.
Rapport – Pacing – Leading wird dieser Dreischritt im NLP genannt.
NLP steht für Neurolinguistisches Programmieren und bezeichnet eine Sammlung von Kommunikationstechniken, mit denen es zum Beispiel darum geht, sich besonders gut auf andere einzustellen.
Die drei Schritte im Einzelnen:
- Rapport: Sie kalibrieren sich auf den Kanal Ihres Gesprächspartners, das heißt auf seine Körpersprache, seine Wortwahl und auf sein Thema. Stellen Sie sich auf Ihr Gegenüber ein, indem Sie ihn spiegeln, genau zuhören und die von ihm formu-lierten Inhalte bestätigen.
- Pacing: Sie halten diesen Gesprächsstil eine Weile bei. Die Folge: Ihr Gegenüber fühlt sich wohl.
- Leading: Nach und nach verändern Sie Ihre Körperhaltung, stellen andere Fragen, wechseln zum eigenen Thema. Sie werden sehen: Ihr Gegenüber folgt Ihnen, und er fühlt sich immer noch wohl.
Diese Gesprächstechnik orientiert sich an den Reiz-Reaktions-Ketten Ihres Gegenübers. Da Ihnen aber kein Roboter gegenüber sitzt, sondern ein sehr komplexes Wesen – das mitunter mit einem erstaunlich hohen Intelligenzquotienten und mit sehr gutem Einfühlungsvermögen ausgestattet ist – können Sie diesen Dreischritt aber nicht wie eine simple Betriebsanleitung anwenden. Ihr Gesprächspartner würde Ihr Ansinnen schnell erkennen – und Sie hätten ihre Glaubwürdigkeit verspielt. Also Vorsicht!
Denken Sie den Dreischritt Rapport – Pacing – Leading im Gespräch zwar immer mit, lassen Sie aber genug Raum für Ihr Feingefühl, und unterschätzen Sie Ihren Gesprächspartner niemals.
Auf einen Blick
- NLP-Experten gehen davon aus, dass sich Gesprächspartner durch den Dreischritt Rapport – Pacing – Leading führen lassen.
- Rapport: Einen guten Draht herstellen.
- Pacing: Sich anpassen und im Gespräch mitgehen.
- Leading: Die Gesprächsführung übernehmen.
Nichts geht über ein Training
Die Verknüpfung der theoretischen Inhalte mit erlebbaren Anwendungssituationen – das geschieht erst im Training. Die Kombination aus Übungen, d.h. eigenständiger Anwendung mit Feedback, und die anschauliche Vermittlung entscheiden über den erreichten Erkenntnisgewinn.
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