„Vielen Dank für Ihre Unterlagen und die Ausführungen, aber ich sage Ihnen ganz ehrlich und unter uns, Sie haben mich noch nicht überzeugt.“ Kennen Sie diese Situation? Und? Was machen Sie dann?
Viele Verkäufer machen folgendes: Schlucken. Tief Luft holen. Und dann diesen Einwand mit einer dicken Keule aus noch mehr Argumenten, Daten und Fakten platt schlagen. Gute Idee? Nein. Besser geht es so:
- Sie hören gut zu.
- Sie spiegeln.
- Sie danken für die Offenheit.
- Und dann machen Sie etwas Ungewöhnliches:
Sie lassen Ihren Kunden in die Zukunft springen.
Und zwar zu dem Moment, in dem schon alles passiert ist, was passieren muss, damit er endlich überzeugt ist.
Mit folgenden Fragen katapultieren Sie den Kunden in Richtung Abschluss:
- „Was wäre für Sie ein guter Grund, von dieser Einschätzung abzuweichen?“
- „Warum würden Sie es möglicherweise doch kaufen?“
- „Was müsste passieren, damit Sie sich für das Angebot entscheiden?“
- „Woran würden Sie merken, dass das Angebot genau zu Ihren Bedürfnissen und Wünschen passt?“
Wie genau Sie die Frage formulieren, ist eigentlich nicht so wichtig. Ziel ist es, dass Sie Ihren Kunden dazu bringen, Ihnen genau zu sagen, was noch fehlt. Oder was Sie noch tun müssen.
Das ist Ihnen zu einfach? Probieren Sie es aus.
Auf einen Blick
- Mit Zauberfragen katapultieren Sie Ihren Kunden in den fiktiven Moment, in dem er sich für Ihr Angebot entschieden hat.
- Sie bringen ihn mit dieser Frage dazu, dass er Ihnen genau sagt, was ihm noch fehlt, damit er mit Ihrem Angebot zufrieden ist.
Nichts geht über ein Training
Die Verknüpfung der theoretischen Inhalte mit erlebbaren Anwendungssituationen – das geschieht erst im Training. Die Kombination aus Übungen, d.h. eigenständiger Anwendung mit Feedback, und die anschauliche Vermittlung entscheiden über den erreichten Erkenntnisgewinn.
Lassen Sie sich ein Angebot unterbreiten.
