Was können etablierte Unternehmen von Start-Ups lernen? Mit dem Begriff Start-Up verbinden viele einen neuen Erfindergeist, der vor allem von den erfolgreichen Gründungsgeschichten aus dem Silicon Valley genährt wird. Im Zuge der Digitalisierung sehen viele die Chance, neuartige Produkte zu entwickeln. Start-Ups sprießen seit einiger Zeit wie Pilze aus dem Boden und das obwohl statistisch gesehen 80 Prozent aller Neugründungen scheitern. Der Wettbewerb um die neuen Märkte ist hart. Längst reicht es nicht aus, eine gute Idee zu haben. Überleben tun nur die, die auch systematisch daran arbeiten, Produkte zu entwickeln, die Kunden wirklich wollen.
Effizienz als Überlebensstrategie
Der Autor und Entrepreneur Eric Ries hat in seinem Buch „The Lean Startup“ eine Methode beschrieben, deren systematische Vorgehensweise die Wahrscheinlichkeit eines schnellen und gesunden Wachstums erhöhen soll. Grundlegend ist der Effizienzgedanke der schlanken Produktion (Lean Production), der in den 80er Jahren von der japanischen Autoindustrie vorgelebt wurde. Statt auf gut Glück auf die Nachfrage der Kunden für ein Produkt zu hoffen, geht es darum erst dann zu produzieren, wenn diese gesichert ist. Ries überträgt dieses Prinzip auf die harten Ausgangsbedingungen eines Start-Ups. Danach ist ein neues Produkt zunächst einmal nichts weiter als eine fixe Idee, die unmittelbar überprüft werden sollte.
Im Hinblick auf das übergeordnete Ziel, effizient neue Produkte zu entwickeln, durchläuft ein Lean Start-Up drei Phasen:
Problem-Solution-Fit
In dieser ersten Phase identifizieren Lean Start-Ups das Problem bzw. die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe. Wird das Problem als solches von den potentiellen Kunden überhaupt erkannt? Ist der „Schmerz“ groß genug, so dass sich die weitere Beschäftigung mit möglichen Lösungen überhaupt lohnt? Es wird eine intensive Recherche betrieben. Über Interviews, Landing Pages, digitale Werbekampagnen mit Call-to-Action u.v.m. wird das Nutzerinteresse gemessen.
Product-Market-Fit
Dank der ersten Phase weiß das Start-Up bereits, dass beim Kunden ein Problem vorliegt, das nach einer Lösung schreit. Statt lange zu philosophieren, geht es beim Product-Market-Fit darum, so schnell wie möglich ein überlebensfähiges Produkt auf den Markt zu bringen. Ein früher Markteintritt und eine kurze Produktentwicklungszeit, ermöglicht die fortlaufende Verbesserung des Produktes mit den Kunden. Möglicherweise findet das Startup auch heraus, dass das Marktangebot überhaupt keinen Nutzen für eine bestimmte Zielgruppe stiftet. In der frühen Unternehmensphase ist dies eine wichtige Erkenntnis, um einen radikalen Schwenk („Pivot“) herbeizuführen, ohne sofort zu scheitern.
Skalierung
Der größte Vorteil Lean Start-Up-Methode besteht darin, dass Kunden nicht erst dann akquiriert werden, wenn das Produkt fertig entwickelt und in der Vertriebsstruktur verankert ist. Stattdessen hat ein Lean Start-Up in den vorherigen Phasen bereits genug Feedback und Daten gesammelt, um die eigenen Kunden wirklich zu kennen. Wenn es darum geht, Investoren für ihr innovatives Produkt zu finden, können sie bereits mit belastbaren Daten und Fakten brillieren. Sie wissen, wie viel Kapital sie benötigen, um in ihrem Markt das gesamte Kundenpotenzial zu erschließen und können voraussagen, wie viel Geld sie mit den Kunden verdienen werden.
Eine kurze Zusammenfassung von unserem Agile Experten Alexander Schaaf.
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„Wir sind doch schon 100 Jahre kein Start-Up mehr!“
Im Gegensatz zum Start-Up können etablierte Unternehmen auf einen großen Erfahrungsschatz zurückblicken. Entwickeln sie ein Produkt, das nicht marktfähig ist, sind sie nicht unmittelbar von der Existenz bedroht. Die Ausgangslage scheint daher viel komfortabler zu sein.
Doch angesichts eines erhöhten Innovationsdrucks im Zuge der Digitalisierung möchten auch mehr und mehr traditionsreiche Firmen „leaner“ werden. Übersetzt heißt das, dass die Ausgangsbedingungen eines Start-Ups simuliert werden sollen. Das Ziel ist die effiziente Entwicklung innovativer Produkte, die Kunden nachweislich wirklich wollen.
Auf einen Blick
Lean bedeutet: Schneller Unternehmensaufbau durch validiertes Lernen. Hypothesen über einzelne Bestandteile eines Geschäftsmodells werden mit Hilfe von systematischen Tests immer wieder überprüft. Ein Lean Start-Up durchläuft drei Phasen:
- Beim Problem-Solution-Fit (Customer Discovery) werden erst dann Lösungen entwickelt, wenn die potentielle Nutzergruppe eng genug eingegrenzt, deren Problem hinreichend erfragt und analysiert wurde.
- Beim Product-Market-Fit (Customer Validation) geht es um den schnellst möglichen Markteintritt. Dafür wird ein Minimum Viable Product (MVP) entwickelt, welches ein kleinstmögliches Set an Kundennutzen befriedigenden Kernelementen bietet.
- Schließlich und endlich geht es um die Skalierung (Customer Creation) des im Kleinen bereits erprobten Geschäftsmodells.
