Was es heißt, eine digitale Beziehung aufzubauen
Viele Online-Meetings sind immer noch zu unpersönlich. Jemand präsentiert ein Dokument, das gut oder schlecht ist. Der Interaktionsgrad ist zu gering. Ihr Gegenüber kommt nicht zu Wort. Das können Sie besser machen!
Denn auch beim Online-Meeting gilt, was in sonstigen Gesprächen und Meetings gilt: Sie brauchen einen Ice Breaker.
Sie haben sich wie auf andere Gespräche gut vorbereitet und wissen, wen Sie treffen. Sie zeigen sich als Mensch und Vertreter Ihres Unternehmens. Sprechen Sie so, wie Sie sonst auch sprechen. Nutzen Sie die Kamera aktiv, und stellen Sie Fragen. Verkaufen heißt fragen und zuhören. Das gilt online mindestens genauso wie in der realen Welt.
Einwände parken
Bei der Behandlung von Einwänden gilt erst einmal alles, was auch sonst bei der Behandlung von Einwänden gilt. Die erste Regel für einen Profi heißt: Einwände von Vorwänden trennen. Das sollten Sie natürlich online genauso machen.
Zudem haben Sie die Möglichkeit, dass Sie sehr viele Lösungen schon vorbereitet auf einzelnen Foliensätzen geöffnet haben, die Sie dann bei Bedarf zeigen. Ideal ist es natürlich, wenn Sie die Einwände des Kunden auch auf einem Whiteboard-Tool dokumentieren.
Generell gilt: Verkaufspsychologisch ist das Online-Meeting genauso wie ein Meeting face to face, und auch alle Regeln der Einwandbehandlung gelten hier genauso.
Wie bereite ich meinen Online-Termin professionell vor?
Erst einmal gilt: Sie bereiten sich genauso vor wie sonst auch. Meetings sind Meetings. Schlecht vorbereitet, ohne klare Ziele und einen konkreten Plan verlaufen sie auch in der realen Welt schlecht.
Neu ist:
- Pflege der technischen Infrastruktur: Nutzen Sie modernes Equipment und sparen Sie nicht an der technischen Ausstattung.
- Bereiten Sie alle Dokumente vor, die benötigt werden.
- Nonlineare Gestaltung des Termins: Erstellen Sie Ihre Powerpoint Präsentation so, dass Sie nach Bedarf auf die aktuell relevanten Inhalte „umschalten“ können.
- Pflegen Sie einen beratenden Verkaufsstil.
- Wechseln Sie zwischen unterschiedlichen Formaten:
- Beginnen Sie das Erstgespräch mit einer kurzen(!) Vorstellung Ihres Unternehmens.
- Nutzen Sie einen interaktiven Part und stellen Sie viele Fragen zur Bestandsaufnahme und Bedarfsermittlung (Dokumentation auf Whiteboard-Lösung).
Wie wirke ich online professionell und sympathisch?
Entscheidend ist Authentizität. Dazu gehören neben der selbstverständlichen Beherrschung der verwendeten Tools und der professionellen Vorbereitung aller Materialien eine gute Einleitung sowie die professionelle Strukturierung des Termins. Ganz wichtig ist dabei aber die Betonung der Beziehungsebene: Machen Sie sich als Mensch erlebbar!
Weitere Tipps:
- So banal es auch klingt: Übung! Nehmen Sie an so vielen Online-Terminen teil wie möglich.
- Technische Ruckeleien passieren und Fehler sind menschlich.
- Schauen Sie sich Online-Tutorials an.
- Einfach machen!
- Kamera einschalten und auf Augenhöhe ausrichten.
- Hintergrund weichzeichnen oder durch ein geeignetes Hintergrundbild ersetzen.
- Der Hintergrund kann auch während des Meetings gewechselt werden, passend zum Thema.
Es kommt also immer darauf an, die Mittel des virtuellen Tools auf den Beziehungsgrad anzupassen. Am Anfang geht es um Professionalität, dann zunehmend um persönliche Nähe. Sie merken hier, es geht wieder um die gleichen Mechanismen wie in der realen Welt, nur auf das Online-Medium angepasst.
Gewusst wie …
Spielregeln vereinbaren
- Senden Sie Ihrem potentiellen Kunden vor dem Meeting eine Mail mit der Agenda und skizzieren Sie den Meeting-Ablauf.
- Klären Sie im Meeting selbst noch einmal kurz, ob es beim angekündigten Ablauf bleibt oder ob noch weitere Punkte eingebaut werden.
- Klären Sie, ob Zwischenfragen erlaubt/gewünscht sind, oder Fragen gesammelt und am Ende beantwortet werden.
- In der Einladungsmail können diese Spielregeln auch schon kurz skizziert werden.
- Zu Beginn des Online-Termins: Spielregeln für den Chat auch im Chat noch einmal darstellen.
- Wichtig: Wenn Sie Spielregeln vereinbaren, sollten Sie auch die Zustimmung zu diesen Spielregeln einfordern. Ihre Kunden werden dankbar sein, dass Sie einen konkreten Plan haben.
Wie stelle ich mich in einem Online-Meeting professionell vor?
Sie brauchen keine gestelzte Sprache für Online-Meetings. Stellen Sie sich so vor, wie Sie sich sonst auch vorstellen. Denn je natürlicher Sie Ihre Online-Meetings gestalten, umso angenehmer ist es auch für Ihr Gegenüber.
Wie wechsle ich zwischen Präsentation und Gespräch?
Sie kennen das wahrscheinlich auch: Die Trennung zwischen einem Gespräch, einem Workshop und einer Präsentation ist zunehmend schwierig. Wir haben einen Termin beim Kunden, der als normales Gespräch beginnt, dann präsentieren Sie auch sich, das Unternehmen und eine erste Idee für eine mögliche Lösung. Dann gibt es eine Workshop-Phase, die interaktiv ist, und am Ende fassen Sie alles zusammen und vereinbaren die weiteren Schritte.
Das heißt, wir haben Treffen, die deutlich komplexer sind als früher. Sie müssen flexibel zwischen unterschiedlichen Kommunikationsformaten hin und her wechseln. Das Gute ist: Sie können diese Phasen hier besser planen.
- Start mit ein bißchen Smalltalk
- Bildschirm freischalten (Präsentation des Unternehmens/Portfolios auf wenigen Folien)
- Beenden des Präsentationsmodus
- Umschalten auf ein Whiteboard
- Fragen zur Bestandsaufnahme und Bedarfsermittlung an Kunden
- Dokumentation von Ergebnissen bzw. Antworten live auf einem digitalen Whiteboard
- Zusammenfassung des Termins
- Terminierung der nächsten Schritte
Die Präsentation der Workshop-Phase steht sofort auf Knopfdruck allen Beteiligten zur Verfügung. Wenn Sie es richtig machen, ersparen Sie sich langatmige Dokumentation.
Auf einen Blick
- Bauen Sie auch digital eine Beziehung auf zu Ihrem Gesprächspartner.
- Stellen Sie Spielregeln für den Online-Termin auf, das hilft bei Struktur und Vorgehen.
- Parken Sie Einwände in die beste Lücke.
- Vermeiden Sie es, nur selbst zu sprechen.
- Gestalten Sie geschmeidige Übergänge zwischen Präsentation und Gespräch.
