Heute möchten wir Ihnen wieder eine unserer beliebten skillboxx-Lernkarten schenken. Diese sind Bestandteil unserer skillboxx-Trainings und fassen die wesentlichen Inhalte prägnant zusammenfassen. Eine Lernkarte aus dem Training “Moderation” möchten wir Ihnen heute zum kostenlosen Download zur Verfügung stellen.

Visualisieren: Weniger ist mehr

Bilder bleiben im Kopf, Farben machen Spaß und bunten Klebepunkten wird nachgesagt, dass sie mitunter gar Lahme zum Gehen bringen. Da scheint es nur logisch, dass Visualisierungen neben der richtigen Fragetechnik die zweite tragende Säule einer Moderation bilden. Indem der Moderator die Gedanken der Teilnehmer in Symbole, Grafiken oder kleine Bildergeschichten übersetzt, stellt er sicher, dass das Gesagte hängen bleibt. Immerhin nimmt der Mensch 85 Prozent aller Informationen über die Augen auf. Gleichzeitig regen Bilder die Kreativität an und motivieren die Beteiligten, selbst zu Stift, Moderationskarte und Pünktchen zu greifen. Dies wiederum steigert die Chance auf ein Ergebnis, mit dem alle zufrieden sind.

Der Grundsatz der Visualisierung lautet: Weniger ist mehr. Machen Sie nicht den Fehler, jeden Nebensatz in den schönsten Farben auf der Pinnwand zu verewigen. Ihre Zeichnungen sollten sich auf die wesentlichen Punkte beschränken. Ähnlich wie das Publikum bei Vielrednern irgendwann abschaltet, kehrt es auch einem schreibwütigen Moderator früher oder später den Rücken zu.

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Als Führungskraft müssen Sie immer dann handeln, wenn die Leistung Ihrer Mitarbeiter von dem gesteckten Ziel abweicht. Dies kann drei Gründe haben:

• Die Leistungsfähigkeit des jeweiligen Mitarbeiters reicht nicht aus. Er ist überfordert. Ist er fachlich überfordert, hilft eine gezielte Entwicklung seiner Kompetenzen. Ist er persönlich überfordert, wird zum Beispiel ein Coaching hilfreich sein.
• Leistungsbereitschaft, also die Motivation des Mitarbeiters, ist zu gering ausgeprägt. Hier sehen viele Führungskräfte immer zuerst die Ursache für mangelnde Leistung, oft trifft diese Diagnose aber nicht zu.
• Auch das Leistungsumfeld muss stimmen. Dazu zählen technische oder personelle Ressourcen.

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Eine Präsentation, bei der das Publikum stundenlang still sitzen und zuhören muss, funktioniert nicht. Denn Zuschauer, die nicht regelmäßig befragt, beschäftigt, erschreckt, geneckt und damit geweckt werden, kritzeln Männlein, checken Mails und kauen Nägel. Sie hören aber nicht zu.

Machen Sie aus passiven Zuhörern aktive Mitdenker und Mitmacher Ihrer Präsentation!

Und zwar so:

• Stellen Sie intelligente, offene Fragen,
• lassen Sie über ein Thema abstimmen (bei großen Gruppen mit Abstimmungsgeräten oder per Smartphone),
• holen Sie sich jemanden nach vorne, um etwas zu demonstrieren,
• wandern Sie im Raum durch die Reihen (so erreichen Sie, dass Zeitschriften und elektronische Kleingeräte wieder in den Taschen verschwinden, vor allem in den hinteren Reihen),

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„Vielen Dank für Ihre Unterlagen und die Ausführungen, aber ich sage Ihnen ganz ehrlich und unter uns, Sie haben mich noch nicht überzeugt.“ Kennen Sie diese Situation? Und? Was machen Sie dann?

Viele Verkäufer machen folgendes: Schlucken. Tief Luft holen. Und dann diesen Einwand mit einer dicken Keule aus noch mehr Argumenten, Daten und Fakten platt schlagen. Gute Idee? Nein. Besser geht es so:

• Sie hören gut zu.
• Sie spiegeln.
• Sie danken für die Offenheit.
• Und dann machen Sie etwas Ungewöhnliches:

Sie lassen Ihren Kunden in die Zukunft springen.

Und zwar zu dem Moment, in dem schon alles passiert ist, was passieren muss, damit er endlich überzeugt ist.

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Spiegeln ist das Multitool der Kommunikation. Wie ein Schweizer Taschenmesser kann es ganz viel gleichzeitig:

• Eine gute Beziehung aufbauen.
• Übereinstimmung auf der Sachebene herstellen.
• Überprüfen, ob Sie Ihr Gegenüber richtig verstanden haben.
• Zeit zum Nachdenken gewinnen.
• Zwischenergebnisse absichern.
• Kritik und Einwände in emotionale Vorteile verwandeln.
• Das Gespräch in eine von Ihnen gewünschte Richtung steuern.

Wie funktioniert das Multitool?

Es geht beim Spiegeln darum, die Anliegen und Gefühle Ihres Gesprächspartners zu erkennen und zurück zu spiegeln. So fühlt sich Ihr Gegenüber nicht nur verstanden – die Chance ist groß, dass Sie ihn tatsächlich besser verstehen.

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