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Online-Termine

Online-Termine: Vom Schwarzen-Bildschirm-Phänomen bis zur Schlafanzughose

Was es heißt, eine digitale Beziehung aufzubauen

Viele Online-Meetings sind immer noch zu unpersönlich. Jemand präsentiert ein Dokument, das gut oder schlecht ist. Der Interaktionsgrad ist zu gering. Ihr Gegenüber kommt nicht zu Wort. Das können Sie besser machen!

Denn auch beim Online-Meeting gilt, was in sonstigen Gesprächen und Meetings gilt: Sie brauchen einen Ice Breaker.

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SPIN Selling

Erfolgreicher Verkaufen mit dem SPIN-System

Eine Ära geht zu Ende. Die Produktion des OTTO-Katalogs wird zum Ende des Jahres eingestellt – somit verabschiedet sich nach Neckermann der nächste große Versandhändler aus dem Katalog-Geschäft. Und jeder verbindet seine eigenen Erinnerungen an die „Bibel des Zeitgeistes“, wie es die FAZ umschrieb.

Dass auch vor den Versandhäusern der digitale Fortschritt nicht halt macht, ist keine neue Erkenntnis. Unternehmen müssen den Zeitgeist verstehen, ihre Strategie darauf stetig anpassen und innovativ bleiben. Damit dieses in einem Unternehmen gelingt, bedarf es immer einer entsprechenden Innovationskultur.

Und wie es der Zufall will, kam kürzlich die Meldung auf, dass das nächste „Dickschiff“ in einer großen Umstrukturierungsphase ist: Ikea baut zum einen keine großen Möbelhäuser mehr auf der grünen Wiese, sondern konzentriert sich vermehrt auf kleinere Läden in Innenstadtlage.

Und zum anderen fährt das Unternehmen nun eine große Digitalisierungsstrategie. Derzeit rund sechs Prozent Online-Umsatz soll schnellstmöglich auf 25 bis 30 Prozent wachsen. Damit einhergehend wachsen die Logistikanforderungen. Und der technische Fortschritt: Denn das Erlebnis „Samstag-Familienausflug zu Ikea“ verlagert sich nun in die Augmented-Reality-App, die die gewünschten Möbel gleich schon virtuell in die eigenen vier Wände transportiert. Und mit wenigen Klicks bestellen lässt.

Damit der Verkauf der Großwohnmöbel, Billy-Regale, Teelichter und wahrscheinlich gratis mitgelieferten Hot Dogs noch besser funktioniert, wird sich Ikea höchstwahrscheinlich der SPIN-Technik bedienen, einer unschlagbaren Formel.

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Visual Sales

Visual Sales: Mit Punkt, Punkt, Komma, Strich zum Verkaufserfolg

Menschen denken und kommunizieren seit jeher in Bildern. Lange bevor die Schrift Einzug in das Leben unserer Vorfahren gehalten hat, wurden Geschichten mit einfachen Zeichnungen auf Höhlenwänden über Generationen weitergetragen. Und auch heute, in unserer durchdigitalisierten Welt, prägen Bilder unsere Kommunikation. Es ist kein Zufall, dass die Nutzerzahlen visuell basierter Netzwerke wie YouTube, Instagram oder Pinterest seit Jahren rasant steigen. Mit Auswirkungen auch auf Marketing und Vertrieb von Unternehmen. Um Kunden für sich und ihre Produkte zu begeistern und aus der Masse an Angeboten herauszustechen, brauchen sie einprägsame Bilder, bestenfalls ganze Bildergeschichten, die potentielle Kunden abholen, sie mitreißen und dauerhaft binden.

Visual Sales: Storytelling mit Stift und Papier

Storytelling ist mittlerweile fester Bestandteil im Kommunikationsmix von Unternehmen. Überraschenderweise fällt das Spiel mit Bildern und Erzählungen meist ausschließlich in den Aufgabenbereich der Marketing- oder Werbeabteilung, während Vertriebsmitarbeiter mit bleiernen Produktkatalogen und wortreichen PowerPoint-Folien ins Verkaufsgespräch ziehen. Dabei sind sie es, die in direktem Kontakt mit dem Kunden stehen. Mit ihrer Fähigkeit, abstrakte Zahlen und Fakten in lebendige Bilder zu übersetzen, die Spaß machen und im Kopf bleiben, also Storytelling im besten Sinne zu betreiben, steigern sie die Chance für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss, wie es kein PR-Manager zu tun vermag. Und: Alles, was sie dafür brauchen, finden sie im Schreibwarenladen um die Ecke. (mehr …)

Shoppen Sie doch mal omni. Verkaufen auf allen Kanälen ist die Zukunft

Hobbyläufer Florian Müller stöbert online nach neuen Laufschuhen. Nachdem er Angebote und Preise studiert hat, besucht er ein großes Sportfachgeschäft. Er probiert seine Wunschmodelle auf einem Laufband aus und lässt sich beraten. Der Fachverkäufer empfiehlt ihm ein Modell, das er noch nicht kannte. Nur die Farbe geht gar nicht. Gibt es das auch in Neongrün?

Während der Verkäufer im Lager verschwindet, checkt Florian auf seinem Smartphone die Preise in mehreren Onlineshops. Zum Teil kostet der Schuh dort 30 Euro weniger. Der Verkäufer kehrt zurück.

Leider ist Neongrün aus. Schade. Florian „überlegt es sich noch einmal“ und ordert den Schuh kurz darauf online. Der Verkäufer ist frustriert. So etwas erlebt er dauernd. Er redet sich den Mund fusselig und das Geschäft macht ein anderer. Auch seine Firma eröffnet demnächst einen Onlineshop. Doch was nützt ihm der? Er verdient nur am Verkauf im stationären Handel. (mehr …)

Abschlussmethoden

Abschlussmethoden: So kommen Sie sicher zum Ziel

Erfolgreicher Verkauf braucht Zeit. Um so ärgerlicher, wenn Sie viel Zeit und Energie investiert haben, und trotzdem nicht zum Abschluss kommen. Damit das nicht passiert, haben erfolgreiche Verkäufer Abschlussmethoden entwickelt, die Wunder wirken können.

Alternativfrage: „Möchten Sie den Kuchen mit Sahne?“ Statistisch gesehen sagen 50 % der Kunden jetzt „Nein!“. Deshalb bieten schlaue Kellner „eine große Portion Sahne oder eine kleine?“ an. Sie fragen also nicht nach „Ja“ oder „Nein“, sondern nach Sahne oder Sahne. Die Sahne ist damit so gut wie verkauft.

Nur-oder-auch: Das ist eine Variante der Alternativfrage, die von Dirk Kreuter stammt. „Möchten Sie nach dem Essen nur einen Espresso oder auch noch einen Grappa?“ Funktioniert auch zu Hause: „Möchtest Du nur die Spülmaschine ausräumen oder bringst Du auch den Müll raus?“ Bei Kindern: „Nur die Möhren oder auch Rosenkohl?“

Testabschluss: Hier fragen Sie in einem fortgeschrittenen Stadium der Verhandlung: „Bis hierhin sind wir uns einig?“ Oder: „Abgesehen von den Konditionen, über die wir noch sprechen, sind Sie überzeugt?“ So sichern Sie einen Teil des Ergebnisses, bevor Sie sich um das nächste Thema kümmern, zum Beispiel um den Preis.

Die Ja-Straße: Sie treffen Aussagen, die der Kunde bestätigt. Wenn er vier- oder fünfmal „ja“ gesagt hat, entsteht die Tendenz, auch die nächste Frage mit „ja“ zu beantworten, und das ist Ihre Abschlussfrage.
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Einwandbehandlung: Zauberfragen

„Vielen Dank für Ihre Unterlagen und die Ausführungen, aber ich sage Ihnen ganz ehrlich und unter uns, Sie haben mich noch nicht überzeugt.“ Kennen Sie diese Situation? Und? Was machen Sie dann?

Viele Verkäufer machen folgendes: Schlucken. Tief Luft holen. Und dann diesen Einwand mit einer dicken Keule aus noch mehr Argumenten, Daten und Fakten platt schlagen. Gute Idee? Nein. Besser geht es so:

  • Sie hören gut zu.
  • Sie spiegeln.
  • Sie danken für die Offenheit.
  • Und dann machen Sie etwas Ungewöhnliches:

Sie lassen Ihren Kunden in die Zukunft springen.

Und zwar zu dem Moment, in dem schon alles passiert ist, was passieren muss, damit er endlich überzeugt ist.

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vertriebsoffensive

Ein Tag mit Verkaufs-Guru Dirk Kreuter: Visuelle Zusammenfassung der “Vertriebsoffensive”

Tosender Applaus, orangene Papiertüten und humorvolle Vorträge gepaart mit jeder Menge Methoden, die aus einem Durchschnittsverkäufer einen Top-Verkäufer formen! Bei der Vertriebsoffensive des angesehenen Verkaufstrainers Dirk Kreuter wird nicht gekleckert, sondern geklotzt!

“Man wird nicht als Verkäufer geboren, sondern zum Verkäufer gemacht” ist das Motto der ganztägigen Veranstaltung, die vergangenen Samstag, dem 22. Februar 2014 in der Westfalenhalle Dortmund stattfand. Rund 450 begeisterte Zuschauer lauschten spannenden Vorträgen, vollgepackt mit Expertenwissen.

Mit dabei: Albrecht Kresse, der als Moderator auf unterhaltsame Weise durch den Tag führte und mit seinen visuellen Zusammenfassungen regelrechte „Schüsse ins Gehirn” lieferte. Noch im Laufe des Nachmittags wurden zahlreiche Tweets dankbarer Teilnehmer veröffentlicht, die bewiesen, dass die abfotografierten Flipcharts wieder einmal eine super Gedächtnisstütze darstellten.
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