„Vielen Dank für Ihre Unterlagen und die Ausführungen, aber ich sage Ihnen ganz ehrlich und unter uns, Sie haben mich noch nicht überzeugt.“ Kennen Sie diese Situation? Und? Was machen Sie dann?
Viele Verkäufer machen folgendes: Schlucken. Tief Luft holen. Und dann diesen Einwand mit einer dicken Keule aus noch mehr Argumenten, Daten und Fakten platt schlagen. Gute Idee? Nein. Besser geht es so:
- Sie hören gut zu.
- Sie spiegeln.
- Sie danken für die Offenheit.
- Und dann machen Sie etwas Ungewöhnliches:
Sie lassen Ihren Kunden in die Zukunft springen.
Und zwar zu dem Moment, in dem schon alles passiert ist, was passieren muss, damit er endlich überzeugt ist.