Die Corona-Krise trifft natürlich auch den Bereich Sales, und damit ist genau der Bereich betroffen, der für aktuelle und künftige Umsätze sorgt. In der Softwareindustrie ist man da schon deutlich weiter. Hier ist die sogenannte Webdemo ein seit Jahren gepflegter – manchmal guter, oft aber auch eher gut gemeinter Standard.
Mittlerweile stellen viele eher klassische Sales-Organisationen aus anderen Produktbereichen fest, dass sie ihre Vertriebstermine auch ins Netz verlagern müssen. Doch dafür ist der einzelne Vertriebsmitarbeiter oft nicht wirklich gut ausgebildet. Die technische Infrastruktur ist nicht optimal, und die Marketingmaterialien eignen sich auch nicht für die direkte Verwendung in Online-Terminen.
Auf zum Digital-Only-Sales-Prozess
Letztlich geht es bei diesem Thema darum, den gesamten Sales-Prozess anzupassen und umzustellen. In der aktuellen Situation brauchen wir einen Digital-Only-Sales-Prozess.
Nach der Corona-Krise wird es natürlich auch wieder Präsenztermine geben. Aber man wird auch in vielen Branchen, in denen Webdemos momentan noch nicht stattfinden, nicht mehr zum alten Modell zurückkehren. Auch der Einkauf wird sich dagegen wehren und auch viele Fachabteilungen stellen sich quer. Denn warum extra einen Präsenztermin veranstalten, wenn wir doch dieses Unternehmen erst einmal digital gut kennenlernen können?
Bei diesem Kennenlernen geht es um deutlich mehr, als nur übliche Präsentationen darzustellen. Es geht um all das, was erfolgreichen Vertrieb im Erstkontakt ausmacht. Viele Sales-Mitarbeiter müssen lernen, wie sie auch in einem Online-Meeting sympathisch, überzeugend, kompetent rüberkommen und das eigene Produkt, die Leistung professionell darstellen und natürlich auch professionelle Sales-Termine absolut interaktiv gestalten können.
Vom Produkt- zum Lösungsvertrieb
Wir haben in den letzten Jahren einen Trend gehabt vom Produkt- zum Lösungsvertrieb. Termine, in denen irgendein Produkt einfach nur dargestellt, präsentiert wird, braucht eigentlich fast niemand. Es geht ja gerade darum, eine Lösung zu entwickeln, auf die der Kunde selbst noch gar nicht gekommen wäre. Dies geht nur in Interaktion, in einer lebendigen Bestandsaufnahme mit gleichzeitiger erster Ideenentwicklung. Die spannende Frage ist jetzt:
Wie kann man das auch online tun?
Die gute Nachricht ist: Das ist absolut möglich. Ähnlich wie in der Lernbranche, wo es nicht nur Webinare gibt, sondern mittlerweile auch Live-Online-Trainings, kann der Vertrieb auch lernen, Online-Termine interaktiv zu gestalten und gezielt zu emotionalisieren, um dem Kunden auch bei diesem Erlebnis ein absolut positives Gefühl zu ermöglichen und gleichzeitig kompetent rüberzukommen. Natürlich muss die Präsentation von eigenen Produkten und Leistungen auch absolut fachkundig, überzeugend und auch technisch einwandfrei erfolgen.
Kurzum, das Thema Virtual Sales wird durch die aktuelle Krise einen absoluten Schub erleben, und Unternehmen sind gut beraten, die aktuelle Situation, in denen der Außendienst, aber auch die Sales-Mitarbeiter im Innendienst vielleicht sogar in Kurzarbeit sind, fit zu machen für die Zeit nach Corona. Und auch während der Phase, in der wir uns jetzt befinden, geht es gerade darum, einen professionellen Online-Auftritt zu gewährleisten. Wer hier als Erster dabei ist, hat einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil.
Touch Points
Mögliche Inhalte orientieren sich am Sales-Prozess. Die Lead-Generierung zählen wir mal zum Marketing. Dann ist der erste Touch Point ein Telefonat nach dem Lead, dann eine Online-Demo, dann die Erstellung eines ersten Angebots. Dazwischen kann es zum Beispiel schon eine Audio-Zusammenfassung geben, den Sales-Podcast. Dann einen Feedback-Prozess mit dem Kunden, entweder per Mail oder einem Messenger-Kanal. Und dann auch die Durchführung eines kompletten Workshops im Onlineformat. Hier dann wieder mit Tools wie Miro oder Mural. Auch die Nutzung der relevanten IT-Tools des Unternehmens spielt eine Rolle, wie zum Beispiel Teams, Skype for Business, Slack etc. Oft entscheidet der Kunde, über welchen Kanal kommuniziert wird oder mit welchem Tool. Das heißt, man selbst arbeitet schon mit Teams, der Kunde aber noch mit Skype for Business. Dann braucht man eine Lösung, die auch damit funktioniert.
Inhalte & Formate
Bei den Inhalten geht es darum, erstens den Prozess zu definieren, zweitens festzulegen, mit welchem Format welcher Touch Point bedient wird, die richtigen Formate für den jeweiligen Touch Point zu definieren und die Leute dann entsprechend auszubilden. Das bedeutet zum Beispiel, dass die schriftliche Kommunikation eine größere Rolle spielt. Viele Mitarbeitende gerade der jüngeren Generation sind beim Verfassen längerer Texte eher überfordert. Das heißt, ein so altmodisches Thema wie Verfassen von Briefen erfährt eine merkwürdige neue Renaissance. Wie formuliere ich E-Mails oder viel kürzere Texte adressatenorientiert so, dass es für den jeweiligen Kunden passt?
Dann geht es um den richtigen Auftritt im Online-Meeting. Wie stelle ich mich selbst kompetent vor? Wie sollte ich aussehen, wie mein Hintergrund? Das sind alles Dinge, die plötzlich an Relevanz gewinnen. Auch hier gibt es eine Schnittstelle zu den verwandten Tool-Trainings.
Ein weiteres Thema ist es, Termine auch nachträglich zu emotionalisieren, zum Beispiel, indem man im Live-Termin vielleicht etwas gescribbelt hat. Das ist dann wiederum Teil des Angebots. Oder wir machen noch eine Audiozusammenfassung nach dem Termin. Die Ideen sind vielfältig und schier unerschöpflich.
Abschließend stellt sich die Frage: Wie präsentiere ich das Angebot? Wie hake ich nach? Wie führe ich auch schwierige Verhandlungen kurz vor dem Abschluss professionell remote? Und wie verschaffe ich dem Kunden auch im After Sales ein gutes Gefühl, wenn alles nur online passiert?
Zu all diesen Themen lassen sich sehr kleinteilig Inhalte definieren. Vieles ist schon vorhanden. Hier geht es nicht darum, einen komplett neuen Inhalt zu erstellen, sondern um die Frage, wie sich dieses Thema ändert, wenn der Termin nur online stattfindet oder der gesamte Sales-Prozess remote stattfindet.
