Menschen denken und kommunizieren seit jeher in Bildern. Lange bevor die Schrift Einzug in das Leben unserer Vorfahren gehalten hat, wurden Geschichten mit einfachen Zeichnungen auf Höhlenwänden über Generationen weitergetragen. Und auch heute, in unserer durchdigitalisierten Welt, prägen Bilder unsere Kommunikation. Es ist kein Zufall, dass die Nutzerzahlen visuell basierter Netzwerke wie YouTube, Instagram oder Pinterest seit Jahren rasant steigen. Mit Auswirkungen auch auf Marketing und Vertrieb von Unternehmen. Um Kunden für sich und ihre Produkte zu begeistern und aus der Masse an Angeboten herauszustechen, brauchen sie einprägsame Bilder, bestenfalls ganze Bildergeschichten, die potentielle Kunden abholen, sie mitreißen und dauerhaft binden.
Visual Sales: Storytelling mit Stift und Papier
Storytelling ist mittlerweile fester Bestandteil im Kommunikationsmix von Unternehmen. Überraschenderweise fällt das Spiel mit Bildern und Erzählungen meist ausschließlich in den Aufgabenbereich der Marketing- oder Werbeabteilung, während Vertriebsmitarbeiter mit bleiernen Produktkatalogen und wortreichen PowerPoint-Folien ins Verkaufsgespräch ziehen. Dabei sind sie es, die in direktem Kontakt mit dem Kunden stehen. Mit ihrer Fähigkeit, abstrakte Zahlen und Fakten in lebendige Bilder zu übersetzen, die Spaß machen und im Kopf bleiben, also Storytelling im besten Sinne zu betreiben, steigern sie die Chance für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss, wie es kein PR-Manager zu tun vermag. Und: Alles, was sie dafür brauchen, finden sie im Schreibwarenladen um die Ecke.
Warum sind Visualisierungen oft überzeugender als Worte?
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Einfachheit schlägt Komplexität
Wer Visualisierungen nutzt, ist gezwungen, Komplexes stark zu vereinfachen und sich aufs Wesentliche zu konzentrieren. Und das Wesentliche ist letztendlich das, was den Kunden interessiert.
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Sinneserfahrung schlägt Zahlenmeer
Unser Gehirn funktioniert am besten, wenn es auf vielfältige Weise angesprochen wird. Was uns langweilt, vergessen wir, so wir es überhaupt zur Kenntnis genommen haben. Ein Bild, zumal eines, das live und in Farbe im Gespräch entsteht, hat daher höhere Chancen, beim Gegenüber hängenzubleiben als eine endlose Aneinanderreihung von Zahlen.
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Emotion schlägt – alles
Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass wir Kaufentscheidungen nicht rein rational treffen. Vielmehr lassen wir uns von Gefühlen leiten, wollen Spaß haben und uns wahrgenommen fühlen. Visualisierungen, bei denen Strichmännchen und Sprechblasen ausdrücklich erwünscht sind, bergen nicht nur einen hohen Unterhaltungswert, sondern regen auch zum Mitgestalten an. Bestenfalls haben Verkäufer am Ende des Gesprächs ein Gemeinschaftswerk vor sich, in dem der Kunde sich und seine Interessen wiederfindet.
Visualisierungen im Verkaufsprozess: Kommunikatives Kopfkino
Im Verkauf ist es nicht immer mit einem Gespräch mit einer Person getan. Vielmehr liegen vor dem Abschluss diverse Treffen mit Vertretern unterschiedlicher Abteilungen und Hierarchieebenen. Sie alle gilt es einzufangen und für das Produkt zu begeistern. Visualisierungen eröffnen dabei neue Potentiale auf allen Stufen des Verkaufsprozesses. Denn die reduzierte Bildsprache ist eine, die alle verstehen und die bei allen nachwirkt, ob Angestellter oder Führungskraft. Gerade bei komplexen Produkten und langwierigen Entscheidungsprozessen können Visualisierungen helfen, den Beteiligten die Vorteile Ihres Angebots schnell wieder ins Gedächtnis zu rufen.
So setzen Sie Visual Sales erfolgreich ein
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Erstgespräch: Mit Kritzelei zur Innovation
Machen Sie visuelle Notizen, indem Sie die wichtigsten Punkte in Skizzen festhalten. Animieren Sie Ihr Gegenüber, eigene Ideen ebenfalls aufs Papier zu bringen. So fühlt sich Ihr Kunde ernst genommen. Gleichzeitig steigt durch die Art der kreativen Interaktion die Chance, dass neue, innovative Ideen entstehen. Speichern Sie das Ergebnis für das spätere Protokoll als Foto auf Ihrem Smartphone.
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Kundenkommunikation: Vertraute Bilder sprechen lassen
Schicken Sie im Nachgang an Gespräche visuelle Protokolle, in denen Sie die wichtigsten Punkte zusammenfassen. Die Kritzeleien aus dem jeweiligen Meeting wandeln Sie vorab in professionelle Grafiken um. Vergessen Sie jedoch nicht, auch das „Originalwerk“ einzubauen. Indem Sie im weiteren Kontakt immer wieder auf Bilder zurückgreifen, kommunizieren Sie hirngerecht und authentisch.
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Angebot erstellen: Malen und Zahlen
Emotionalisieren Sie Ihr Angebot mit den Visualisierungen aus dem Erstgespräch. Ihr Kunde wird sich positiv an Sie erinnern. Gleichzeitig stechen Sie zwischen etwaigen Mitbewerbern heraus.
Visual Sales: Wer will, der kann
Es braucht keinen Picasso, um mit Visualisierungen erfolgreich zu verkaufen. Bei Visual Sales geht es nicht um Kunst, sondern um Kommunikation. Gerade im digitalen Zeitalter, in dem jeder vermeintliche Schnappschuss perfekt gefiltert und durchgestylt daherkommt, tut es gut, mal wieder ein Strichmännchen zu sehen oder einen Baum, der an unsere ersten Malversuche als Kind erinnert. Gute Laune inklusive! Und: Indem sie sich von dem Druck befreien, perfekt zeichnen zu müssen, steigern Verkäufer die Chance, auch ihren Gesprächspartner zum mitzeichnen zu animieren.
Erste Schritte zum „Pencil Seller“
Papier, Stifte, Vokabeln und ein bisschen Übung – mehr brauchen Sie nicht, um Visualisierungen zum festen Bestandteil Ihrer Verkaufsgespräche zu machen. So starten Sie:
- Grundlagen schaffen: In unserem „Visual Sales“-Workshop erarbeiten wir mit Ihnen die wichtigsten Bildvokabeln, die Ihre Marke und Ihr Produkt widerspiegeln. Auf diese können Sie zukünftig jederzeit zurückgreifen.
- Üben: Lassen Sie sich von anderen inspirieren: Im Internet finden Sie unzählige Vorlagen und Anleitungen zum Zeichnen von Skizzen und Cartoons. Mit Apps wie Skitch, DrawCast oder Whiteboard können Sie auch auf Ihrem Tablet oder Smartphone üben.
- Equipment: Besorgen Sie sich professionelle Stifte, am besten in verschiedenen Farben und mit Keilspitze.
- Routine: Gewöhnen Sie sich an, Ihre Redebeiträge in Meetings mit Skizzen zu untermalen. Haben andere das Wort, ergänzen Sie Ihre Mitschriften durch Skizzen. Auch bei der Erstellung von Konzepten und Angeboten können Sie fortan kleine, selbst erstellte Bilder und Grafiken einbauen.
Bald schon wird Ihnen das Zeichnen wie selbstverständlich von der Hand gehen. Der erfolgreiche Abschluss ist dann mitunter nur noch einen Bleistiftstrich entfernt.
