Erfolgreicher Verkauf braucht Zeit. Um so ärgerlicher, wenn Sie viel Zeit und Energie investiert haben, und trotzdem nicht zum Abschluss kommen. Damit das nicht passiert, haben erfolgreiche Verkäufer Abschlussmethoden entwickelt, die Wunder wirken können.

Alternativfrage: „Möchten Sie den Kuchen mit Sahne?“ Statistisch gesehen sagen 50 % der Kunden jetzt „Nein!“. Deshalb bieten schlaue Kellner „eine große Portion Sahne oder eine kleine?“ an. Sie fragen also nicht nach „Ja“ oder „Nein“, sondern nach Sahne oder Sahne. Die Sahne ist damit so gut wie verkauft.

Nur-oder-auch: Das ist eine Variante der Alternativfrage, die von Dirk Kreuter stammt. „Möchten Sie nach dem Essen nur einen Espresso oder auch noch einen Grappa?“ Funktioniert auch zu Hause: „Möchtest Du nur die Spülmaschine ausräumen oder bringst Du auch den Müll raus?“ Bei Kindern: „Nur die Möhren oder auch Rosenkohl?“

Testabschluss: Hier fragen Sie in einem fortgeschrittenen Stadium der Verhandlung: „Bis hierhin sind wir uns einig?“ Oder: „Abgesehen von den Konditionen, über die wir noch sprechen, sind Sie überzeugt?“ So sichern Sie einen Teil des Ergebnisses, bevor Sie sich um das nächste Thema kümmern, zum Beispiel um den Preis.

Die Ja-Straße: Sie treffen Aussagen, die der Kunde bestätigt. Wenn er vier- oder fünfmal „ja“ gesagt hat, entsteht die Tendenz, auch die nächste Frage mit „ja“ zu beantworten, und das ist Ihre Abschlussfrage.
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