Digitale Verkaufsgespräche sind praktisch, effizient – und voller Tretminen. Wer denkt, er könne einfach sein klassisches Gespräch via Zoom oder Teams „durchziehen“, tappt schnell in Fallen, die teuer werden können: verpasste Chancen, abgebrochene Gespräche, verlorene Kund:innen. Dabei lassen sich die meisten dieser Stolperfallen ganz leicht vermeiden – wenn man weiß, worauf es ankommt.

Es war einmal ein klassisches Verkaufsgespräch: Messe, Kaffee, Broschüre auf dem Tisch. Heute? Teams-Link, geteilter Bildschirm, Kamera auf Augenhöhe. Die Welt des Vertriebs hat sich verändert – nicht vorübergehend, sondern fundamental.

ChatGPT hat die Welt im Sturm erobert – vom Studenten, der damit Hausarbeiten schreibt, bis hin zu Unternehmen, die es für Kundenanfragen nutzen. Doch wie genau funktioniert dieser smarte KI-Chatbot? Ist es wirklich eine „künstliche Intelligenz“, die nachdenkt – oder steckt doch nur kluge Statistik dahinter? 

Lass uns einen Blick unter die Haube werfen und herausfinden, wie ChatGPT arbeitet. 

Künstliche Intelligenz revolutioniert unser Leben, doch sie bringt nicht nur Vorteile. Während Unternehmen und Forschung mit Hochdruck daran arbeiten, KI immer leistungsfähiger zu machen, geraten auch ihre Schattenseiten in den Fokus. Die größten Herausforderungen sind nicht nur technischer Natur – sie betreffen auch Ethik, Fairness und den Einfluss auf unsere Gesellschaft. 

KI ist ein mächtiges Werkzeug. Doch je mehr Verantwortung wir ihr überlassen, desto wichtiger wird es, sich mit den Risiken auseinanderzusetzen. 

Künstliche Intelligenz wird oft entweder als bahnbrechende Superkraft oder als potenzielle Bedrohung dargestellt. Während die einen davon träumen, dass KI uns Arbeit abnimmt und unser Leben erleichtert, warnen andere vor Kontrollverlust und einer unkontrollierbaren Maschine. Aber was kann KI wirklich – und wo stößt sie an ihre Grenzen? 

Lass uns einen klaren Blick auf die Realität werfen. 

Was ist KI und wie funktioniert sie? 

KI ist längst nicht mehr nur ein Buzzword, sondern fester Bestandteil unseres Alltags. Sie empfiehlt dir Filme, übersetzt Texte in Sekundenschnelle und kann sogar kreative Aufgaben übernehmen. Aber was genau steckt eigentlich hinter Künstlicher Intelligenz? Und wie funktioniert sie? 

Als Trainer und Berater bin ich ungefähr 50.000 Kilometer im Jahr mit dem Auto unterwegs. Seit Corona ist das aus nachvollziehbaren Gründen anders, weswegen ich zum ersten Mal seit 30 Jahren kein Fahrzeug mehr habe. Werde ich mir nochmal eins kaufen? Wahrscheinlich schon – entweder komplett elektrisch oder zumindest ein Hybrid. Als bekennender Flipchart-Enthusiast bin ich nämlich auch deshalb gerne mit dem Auto zu meinen Kunden unterwegs, weil ich viel Material mitnehmen kann. Dazu zählen zwei Fototaschen, die ich zu Moderationsmarkertaschen umfunktioniert habe. Darin sind unter anderem 30 verschiedene Flipchartfarben, mit denen ich während der Seminare oder kurz davor Cartoons zeichne sowie Grafiken, Schaubilder und Checklisten erstelle. Die Teilnehmer schätzen diese Art der kreativen Arbeit. Als ich die Präsenzformate in Live-Online-Formate umgewandelt habe, spielte das Papier-Flipchart daher immer noch eine wichtige Rolle. Es ist ein gewohntes Tool in einer zunächst ungewohnten Umgebung mit Kameras und virtuell zugeschalteten Teilnehmenden. Das hat geholfen, in der neuen Welt des Live-Online-Trainings Fuß zu fassen und sich wohlzufühlen. Und nur, wer sich wohlfühlt, kann auch ein gutes Training leiten.

Bei meinen Gesprächen, bei den Anfragen von Kunden an uns und in laufenden Projekten stelle ich fest: Wir befinden uns in einer neuen Phase, Phase 2. Phase 1 im Jahr 2020 nach dem Ausbruch von Corona bestand darin, dass es erst einmal darum ging, überhaupt weiterarbeiten zu können, wenn plötzlich viele Menschen im Homeoffice sind. Virtuelle Zusammenarbeit, virtuelle Führung, virtuelles Verkaufen überhaupt zu ermöglichen. Hier ging es nicht darum, gut vorbereitete Konzepte zu implementieren, sondern es ging eher um Überleben, Hilfe zur Selbsthilfe und viel auch um Improvisation.

Das spiegelte sich selbstverständlich auch in den Trainings wider, die wir durchgeführt haben.

„Gute“ oder „schlechte“ Führungseigenschaften zeigen sich online noch einmal stärker. Hier gilt eine Art Brennglaseffekt: „Schlechte“ Führung wird in der virtuellen Zusammenarbeit deutlich sichtbarer und leider auch wirksamer. Und eine negative Stimmung in einem Team macht sich ebenfalls viel stärker bemerkbar als sonst.

Immer wieder erleben Trainer, dass Führungskräfte beim Thema „Remote Leadership“ oder „Virtual Leadership“ danach fragen, wie sie ihre Mitarbeitenden kontrollieren können, wenn diese nicht mehr vor Ort präsent sind. Die Frage ist natürlich entlarvend, denn offensichtlich mangelt es hier an Vertrauen. Vermutlich war das Verhältnis zwischen Führungskraft und Mitarbeitenden ganz unabhängig vom Thema virtuelle Zusammenarbeit schon vorher schlecht.

Ich gelte ja seit März 2020 als Live-Online-Trainingsenthusiast. Ich habe in den letzten zehn Monaten knapp 150 Live-Online-Trainings durchgeführt. Wir haben ein Studio aufgebaut, mit dem wir wirklich sehr gute interaktive Live-Online-Trainings möglich machen können. Und ich kann sagen, Live-Online-Trainings sind keine Notlösung, sondern eine absolut bereichernde Erweiterung unseres Trainingsspektrums. Und die Postings, die ich in den letzten Monaten vor dem abermaligen Lockdown beobachten konnte zum Thema „Super, wir führen wieder Präsenztrainings durch oder Workshops oder Seminare“ bestätigen mich in dem Artikel, den ich schon im Juni gepostet habe. Viele dieser Bilder sehen aus wie aus den 90er-Jahren.

Kürzlich las ich einen Artikel auf Zeit Online zum Thema Wiederbelebung der Innenstädte. Durch Corona ist der Trend zum Bestellen im Internet noch einmal rasant beschleunigt worden, wie jeder von uns wahrscheinlich aus eigener Erfahrung bestätigen kann. Für die Innenstädte ist das natürlich eine Gefahr. Die Verödung unserer sogenannten Fußgängerzonen schreitet rasant voran. Aber innovative Kommunalpolitikerinnen, Unternehmer, Stadtentwickler und andere kreative Geister arbeiten längst an neuen Konzepten für die Wiederbelebung der innerstädtischen Flanier-, Begegnungs- und natürlich auch Einkaufskultur.

Dass die Weiterbildungsbranche durch die Corona-Pandemie einen Digitalisierungsschub erhalten hat, ist unbestritten. Doch auf welche Veränderungen müssen sich Trainerinnen, Berater und Coachs sonst noch einstellen? 15 Thesen zu Geschäftsmodellen, Jobprofilen und neuen Playern.