Als Führungskraft müssen Sie immer dann handeln, wenn die Leistung Ihrer Mitarbeiter von dem gesteckten Ziel abweicht. Dies kann drei Gründe haben:

• Die Leistungsfähigkeit des jeweiligen Mitarbeiters reicht nicht aus. Er ist überfordert. Ist er fachlich überfordert, hilft eine gezielte Entwicklung seiner Kompetenzen. Ist er persönlich überfordert, wird zum Beispiel ein Coaching hilfreich sein.
• Leistungsbereitschaft, also die Motivation des Mitarbeiters, ist zu gering ausgeprägt. Hier sehen viele Führungskräfte immer zuerst die Ursache für mangelnde Leistung, oft trifft diese Diagnose aber nicht zu.
• Auch das Leistungsumfeld muss stimmen. Dazu zählen technische oder personelle Ressourcen.

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Soviel ist sicher: Die Art der Präsentation kann den Kaufprozess entscheidend beeinflussen. Klar, dass das iPad als Präsentationsmedium da schon per se einige Vorteile mitbringt: sieht schick aus und alles fließt so schön ineinander. Leicht und unbeschwert, wie von Zauberhand. Bestenfalls werden diese positiven Eigenschaften – wenn auch unterbewusst – auf das präsentierte Produkt übertragen.

Umso wichtiger ist eine leichtfüßige, oder besser leichthändige, Bedienung durch Sie als Vertriebler.

Ihre Aufgabe ist es – neben dem Beherrschen der Technik und dem Vermitteln von Fachwissen – für das „Wohlfühlgefühl“ zu sorgen.

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Ein positives Feedback für Erfolge zu geben, das fällt Führungskräften leicht. Schwieriger ist es, bei unangenehmen, peinlichen Themen Klartext zu sprechen. Etwa bei

• schwacher Leistung,
• schwachen Sekundärtugenden (Unordnung, Unpünktlichkeit etc.),
• möglichen psychischen Problemen (Sucht, Neurosen, Depression etc.)
• mangelnder persönliche Hygiene,
• Diebstahl von Firmeneigentum.

Diese Mitarbeitergespräche sind anstrengend. Viele Führungskräfte schieben sie deshalb vor sich her, oder sitzen sie aus. Die Folge ist, dass sich die Probleme im Unternehmen weiter verschärfen.

Deshalb gilt:
Unangenehme Gespräche sind besonders wichtige Gespräche und sollten immer zeitnah stattfinden.

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Die Disney-Methode geht tatsächlich auf eine Arbeitsmethode des großen Trickfilmproduzenten Walt Disney (1902 bis 1966) zurück. Sie arbeitet mit Imaginationen: Nacheinander nehmen die Teilnehmer drei ganz verschiedene Rollen ein, um ein Problem zu lösen.

Besonders gut funktioniert der Rollenwechsel, wenn er mit einem Ortswechsel verbunden wird. Entweder durch drei unterschiedlich eingerichtete Räume, durch unterschiedliche „Ecken“ in einem einzigen Raum oder einfach mit drei Stühlen.

Der Vorteil der Methode: Sie können nicht nur Lösungen finden, sondern diese auch gleich im Hinblick auf ihre Umsetzbarkeit prüfen.

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Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Funkgerät und möchten mit Ihrem Gesprächspartner gemeinsam senden und empfangen. Damit das funktioniert, brauchen Sie einen gemeinsamen Kanal. Haben Sie den nicht, stochern Sie nur gemeinsam im Wellensalat.

Ein Gespräch können Sie sich genauso vorstellen. Damit Sie überhaupt Verbindung aufnehmen können, müssen Sie erkennen, auf welchem Kanal Ihr Gesprächspartner unterwegs ist. Sie gehen dann auf dem gleichen Kanal auf Sendung, bis das Gespräch richtig gut läuft. Dann stellen Sie Ihren Kanal um auf Ihren eigenen Lieblingssender und sehen, ob Ihr Gesprächspartner Ihnen folgt. In vielen Fällen wird er das tun. Er zappt gewissermaßen um auf Ihr Thema, ohne dass ihm das selbst groß auffällt.

Rapport – Pacing – Leading wird dieser Dreischritt im NLP genannt.

NLP steht für Neurolinguistisches Programmieren und bezeichnet eine Sammlung von Kommunikationstechniken, mit denen es zum Beispiel darum geht, sich besonders gut auf andere einzustellen.

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